4 kroki do skutecznej sprzedaży produktów premium w internecie!

Wraz z powszechnym bogaceniem się polskiego społeczeństwa coraz częściej sklepy internetowe koncentrują się na asortymencie premium. Lista dostępnych marek w galeriach handlowych nie różni się już tak znacząco od tych "z Zachodu", więc i w internecie stratę tę nadrabiamy bardzo dynamicznie. Jednak nadal sprzedaż droższych produktów jest sporym wyzwaniem i problemem. Jak to zrobić, na czym się skupić i czym ta sprzedaż różni się od zwyczajnej sprzedaży? Zapraszamy do lektury!

Gama produktów premium dostępnych w internecie jest bardzo szeroka. Z tymi samymi problemami mierzą się producenci designerskich mebli wartych kilkanaście tysięcy złotych, jak i firmy dystrybuujące profesjonalne etui na telefon kosztujące tyle, co dziesięć zwykłych etui. Wszyscy szukają skutecznego sposobu dotarcia i sprzedaży swoich produktów. Czy są w stanie go znaleźć?

Podczas planowania działań reklamowych pod tak zwanego "Klienta zamożnego" ważne jest skupienie się na psychologii sprzedaży. Produkty premium tylko w nieznacznym procencie kupowane są ze względu na ich wyższą jakość, lepsze parametry czy trwałość. W wielu przypadkach parametry te na podobnym lub wyższym poziomie można znaleźć w produkcie tańszym. Mimo to, marki luksusowe chwalą się wysokimi wskaźnikami wzrostu nie tylko na rynku polskim. Wynika to z faktu, że firmy te nauczyły się perfekcyjnie grać na emocjach kupujących.

Niezależnie od tego jaki czynnik finalnie wpływa na Twoją decyzję zakupową (przy produktach premium), to i tak mieści się on po stronie emocji, a nie racjonalnej decyzji. Zegarek za 50 tysięcy złotych pokazuje godzinę tak samo jak ten za 500 zł, lecz to tym pierwszym zrobisz wrażenie na potencjalnym kontrahencie. Damskie szpilki z czerwoną podeszwą drastycznie nie różnią się od tych z czarną, ale mimo to sporo kobiet marzy o obuwiu Louboutin. Tych postaw nie ma co krytykować, to naturalne tak samo jak kupno lepszego telefonu, czy samochodu. Bez wpływu emocji na decyzję zakupową nadal – przejaskrawiam specjalnie – wszyscy jeździlibyśmy Maluchami i grali w oryginalnego Snake'a na starych Nokiach.

Po pierwsze – komunikuj się premium

Najważniejszym punktem Twoich działań jest Twoja komunikacja. To za pomocą swoich reklam video, postów na Facebooku, opisów produktów czy porad na blogu jesteś w stanie zbudować ekspercką pozycję i ekskluzywny charakter sklepu. Masowe obniżki cen i mieszanie produktów premium z tymi "ze średniej półki" nie pozwoli Ci zbudować wizerunku ekskluzywnego butiku. Jednak skupienie się w swojej komunikacji na konkretnych wartościach sprawdzonych w Twojej branży, może przynieść Ci sukces.

Dla przykładu – jeśli produkujesz profesjonalne, ekologiczne, trwałe akcesoria do telefonów i tabletów, i wiesz doskonale, że Twoją główną konkurencją są tanie produkty z podrzędnych materiałów, to właśnie edukacja na polu jakości, ekologii i naturalności Twoich produktów może być kluczem do sprzedaży. Zawsze musisz znaleźć konkretne korzyści, stojące często w opozycji do produktów tańszych, wokół których zbudujesz swój przekaz.

Oczywiście poza samą zawartością komunikatów, ważna jest również ich forma. Unikaj krzykliwych i niskiej jakości grafik skupiających się na cenie (ona Twoim atutem nie będzie!) a content video produkuj w najwyższej jakości i w ekskluzywnej scenerii. Zadbaj o to by wszystko było spójne i pasowało do poziomu oferowanego produktu.

Po drugie – zadbaj o doświadczenie zakupowe

Kolejna rzecz, która może wyróżnić Ciebie z grona podobnych sklepów, to zakupowe doświadczenie. Mam tu na myśli wszelkie elementy, w których dochodzi do interakcji między Twoją firmą a Twoim Klientem. Czat na stronie, odpowiedzi na messengerze, infolinia, maile potwierdzające zamówienie, dostarczona paczka, podpisany liścik z podziękowaniem za zakup... Jest wiele pomysłów, które mogą podnieść końcową ocenę Twojego sklepu w oczach kupującego i tylko od Twoich chęci i kreatywności zależy ile i jakie wdrożysz w swoim sklepie.

Punkt ten jest o tyle istotny, że w branży produktów luksusowych bardzo mocno dba się o lojalność Klientów i ich powrót do sklepu. Gdy ktoś dokonał zakupu w Twoim sklepie jeden raz, to lojalny jeszcze nie jest. Mógł to zrobić np. kupując prezent lub nie wrócił bo nawet nie zapamiętał Twojego sklepu. Popracuj więc nad tym by markę zapamiętał, zwłaszcza gdy jesteś resellerem, a nie producentem.

Po trzecie – budując ruch skup się na marce i jej charakterze

Nie wiem jaki procent osób szukających "zegarków męskich" planuje zakup zegarka A. Lange & Söhne, jednak podejrzewam że niewielki. I ten krótki przykład musi zobrazować Wam kierunek jakim warto podążać budując pomysł na reklamę swojego sklepu.

Tak, wyszukiwarka internetowa to najskuteczniejsze i najprostsze narzędzie służące generowaniu sprzedaży. Tak, sklepy oferujące wyłącznie produkty ekskluzywne również mogą i muszą czerpać korzyści z obecności w wyszukiwarce. Nie, nie ma najmniejszego sensu patrzenie w stronę wielkich multibrandowych sklepów i walka o "zegarki męskie", "buty" i "meble". Jakość ruchu z tak ogólnych fraz będzie bardzo słaba i nie da Wam realnych szans na osiągnięcie pozytywnego zwrotu z poniesionej inwestycji.

Podstawą strategii reklamowej jest skupienie się na oferowanych markach. To oczywiście element najczęściej używany przez resellerów, którzy w swoim portfolio mają marki choć trochę znane. Użycie ich w swojej strategii reklamowej jest prostym sposobem na dotarcie wyłącznie do osób, które szukają tych produktów, a więc prawdopodobnie wiedzą ile one kosztują i nie stanowi to dla nich problemu.

I niezależnie czy ruch ten wygenerujesz za pomocą pozycjonowania sklepu internetowego czy reklamy płatnej, zrealizujesz potrzeby swojej grupy docelowej.

Zawężenie się jednak do tej strategii byłoby sporym błędem. Warto zatem pójść o krok dalej i spróbować dotrzeć do osób, które chcą kupić np. ekskluzywny zegarek, ale jeszcze nie wiedzą jaki. Hasło "drogie zegarki" niewiele Ci da, więc skupić się musisz na charakterze marki i korzyściach, o których wspominaliśmy przy całej swojej komunikacji. "Meble ludwikowskie", "szwajcarskie zegarki", "ekskluzywne...", "nowoczesne...", "luksusowe..." "designerskie...", "ekologiczne...". To są frazy, które mogą dobrze opisywać charakter Twojego asortymentu i już wprowadzać pierwszą, wstępną weryfikację Twoich Klientów.

I po czwarte – wiedz czym się interesują Twoi Klienci

Dawno temu jedna z luksusowych marek samochodowych wprowadzając nowy model swojego samochodu przeprowadziła kampanie banerową w internecie personalizując wyświetlaną reklamę ze względu na... model telefonu. Każdy kto miał iPhone'a 5 widział baner, na którym było zdjęcie samochodu oraz napis "Idealnie łączy się z Twoim nowym iPhone 5". Z jednej strony tym prostym zabiegiem producent samochodów spersonalizował reklamę i automatycznie podniósł jakość jej odbioru, a z drugiej wybierając konkretne – najnowsze i najdroższe w tamtym czasie – modele telefonów spróbował dotrzeć do Klientów bardziej zamożnych. Lekcja godna naśladowania!

Tak jak w trzecim kroku wskazaliśmy Wam najpopularniejsze i najskuteczniejsze metody zwiększania sprzedaży za pomocą wyszukiwarki, tak mamy świadomość, że każdy z Was chciałby wokół swoich premium marek budować mini-społeczność i wykorzystywać wszelkie dobrodziejstwa takich miejsc jak Facebook, Instagram, Youtube. Co możecie zrobić tutaj? Sprawa jest dość prosta.

Oczywiście ustalając swoją grupę docelową musicie zawrzeć wszelkie informacje, które o swoich Klientach macie – płeć, wiek, miejsce zamieszkania. Jeśli np. chcecie angażować kobiety z 10 największych polskich miast w wieku 35+, to za pomocą paru kliknięć zbudujecie tak sprofilowaną kampanię. Co jednak zrobić by zawęzić ją bardziej?

Bawcie się zainteresowaniami! Jeśli wśród zainteresowań nie ma nazw własnych sprzedawanych przez Was marek, to pomyślcie czym interesować się mogą Wasi przyszli Klienci? Może inne marki luksusowe? Może jachty, golf? Może zamiast zainteresowań zawęzicie grupę poprzez wykonywany zawód? Jest to spore uproszczenie i uogólnienie, ale często pozwala podnieść jakość kampanii.

Podsumowując

Sklep premium nie będzie budował takiego ruchu i takiej sprzedaży jak sklep mający tysiące produktów w najniższych cenach. Prowadząc sklep premium musisz nagimnastykować się bardziej by doprowadzić do sprzedaży. Ale dzięki jednej sprzedaży zarabiasz znacznie więcej niż ten, który masowo sprzedaje najtańszy produkt. Na szczęście miejsca na rynku starczy dla wszystkich!