Prowadzenie sklepu internetowego, podobnie jak i tego działającego analogowo, jest zorientowane na sprzedaż. Banał, ale czynników, które wpływają na wielkość sprzedaży, jest wiele i ich indywidualne dopasowanie do rodzaju działalności i grupy docelowej e-biznesu, może nastręczać trudności. Jednak transparentność w ocenie kondycji sklepu to priorytet dla firm, które chcą sprzedawać więcej. Bill Gates twierdził, że „(...) najlepszą metodą na pozostawienie tłumu w tyle jest odpowiednie korzystanie z informacji”, a w tym kontekście dla e-sklepów rozwiązaniem szytym na miarę potrzeb będzie audyt sprzedaży sklepu internetowego. Wnioski z niego płynące pozwalają optymalizować konwersję. Zwłaszcza, że na pewnym etapie działalności można (i warto) zwiększać poziom konwersji, wykorzystując potencjał ruchu.
Kiedy przeprowadzić audyt sprzedażowy? I dlaczego warto? Mapa możliwości sklepu, która nakreśli, jak można rozwijać biznes i jak programować kolejne działania marketingowe, tworzy spójną koncepcję działań optymalizacyjnych, projektowych i marketingowych, pokazując, co warto zmodyfikować w działaniach, aby podnosić współczynnik konwersji.
Jak analizować możliwości sklepu internetowego?
Analizując sklep internetowy w kontekście zwiększania współczynnika konwersji, podejmujemy próbę odpowiedzi na pytania:
- jakie optymalizacje wdrożyć, by poprawić użyteczność,
- które zastane funkcjonalności nie działają albo działają niedostatecznie,
- jak wykorzystać potencjał ruchu i częściej go konwertować,
- jakie czynniki niezwiązane bezpośrednio ze stroną wpływają na konwersję i jak je optymalizować?
Wartościowe i rzetelne odpowiedzi, które zawiera audyt, rozpatrujemy w kontekście wielu zmiennych. Na potrzebę tego artykułu zagadnienia poruszane w audycie zebrano w formę poradnika o syntetycznej strukturze. Wprowadzony podział modułowy jest bardzo umowny, a analizowane czynniki przeplatają się, powracając w różnych ujęciach w całym dokumencie. Dlaczego warto przeprowadzić audyt sprzedaży? Bo to analiza wielokontekstowa, mięsista, konkretna. Audytor koncentruje się na zagadnieniach reklamowych, handlowych, odnosi się do psychologii sprzedaży i do UX (doświadczeń użytkownika), bo nawet najmniejszy szczegół może zwiększyć konwersję. Co tam znajdziesz?
Po pierwsze – kwestie techniczne
Każdą szczegółową analizę musi poprzedzić ocena kwestii technicznych, która zwróci uwagę, że funkcjonalność, intuicyjność strony internetowej, spójny design mają wpływ na jej odbiór i docelowo na konwersję. Celem jest zatem określenie, czy interfejs jest przyjazny. Tutaj ważne są, np.: przetestowanie, jak działa wyszukiwarka, czy guziki są właściwie rozmieszczone, na ile intuicyjne dla użytkownika są formularze.
Wiedza o tym, czy występują trudności przy realizacji zamówienia, czy konstrukcja koszyka jest toporna a proces zakupowy skomplikowany itp., określa, czy Twoi klienci trafiają we właściwe zasoby. A że jest to system naczyń połączonych, znaczenie w tej ocenie mają również i nawigacja, szybkość witryny czy przyjazna wersja mobile.
Z audytu sprzedaży dowiesz się, m.in.,:
- czy musisz zadbać o estetykę sklepu i co zmienić,
- czy architektura i nawigacja wymagają usprawnień,
- czy zastosowane menu kategorii oraz opcje filtrowania produktów są właściwe i czy sprzyjają konwersji,
- czy właściwie eksponujesz produkt i jak to uczynić,
- czy trzeba zmodyfikować proces zamówienia i z jakich metod skorzystać,
- na ile przyjazna jest Twoja wersja mobilna i co poprawić.
Content – czy jest królem w Twoim sklepie?
Nie od dziś wiadomo, że w inbound marketingu drzemią duże możliwości. Jednak analizując treści w sklepach internetowych, stykamy się z niejasnością komunikatów, mówieniem językiem, który nie trafia do Twojego odbiorcy czy ograniczeniem się do opisów produktów, albo duplikatami tekstów. Jak ocenić rzetelność treści, także w kontekście użyteczności? Audyt sprzedaży w module, dotyczącym contentu, sprawdza ich jakość i unikalność, przejrzystość, sugestywność i różnicuje je jako czynnik doświadczeń użytkownika. Wieloaspektowe spojrzenie na relewantność treści w sklepach internetowych uwzględnia, które modele prezentacji produktów będą wartościowe dla wersji desktop, które dla mobile, wskazując skuteczne walidacje pod kątem użyteczności i z uwzględnieniem pozycjonowania.
Moduł podkreśla więc, jaki content powinien znaleźć się, np. na stronach informacyjnych, dlaczego jednoznaczne komunikaty o aktualnym statusie, na którym etapie procesu zakupowego użytkownik się znajduje, budują odczucia odwiedzającego wobec witryny. I dlaczego mają wpływ na konwersję. Analiza podpowiada, jak można zbudować strategię treści, np. na blogu firmowym. I jak tworzyć narrację, biorąc także pod lupę content wizualny. Ponieważ wiemy, jak ważne są czytelne, sugestywne CTA i guziki prowadzące użytkownika przez lejek sprzedażowy, i to znajdziesz w audycie. Ich znaczenie w procesie optymalizacji konwersji e-commerce jest nieocenione, składają się bowiem na propozycję sprzedaży sklepu i oddziałują na komunikację z klientem.
Z audytu sprzedaży dowiesz się, m.in.,:
- czy treści w Twoim sklepie wymagają optymalizacji i co trzeba edytować,
- czy teksty wspierają UX, branding, SEO i co ewentualnie usprawnić,
- jak czytelnie komunikować o aktualnym statusie użytkownika,
- czy musisz zadbać o content wizualny i co w tym aspekcie wdrożyć.
Twoja propozycja sprzedaży – jak bardzo jest unikalna?
Audyt sklepu internetowego nie może obejść się bez modułu, który oceni propozycję sprzedaży i jej unikalność. W jej kreowaniu (obok zasobów asortymentowych) nieoceniony jest odpowiedni content. Audyt diagnozuje także politykę cenową, rabatową, opiniuje aspekt komunikacji, obsługę klienta i inne (także te off-site, jak choćby logistykę, płatności), wskazując słuszne dla konkretnego biznesu. Każdy sklep przemawia asortymentem do innej grupy docelowej, dlatego musi wykorzystywać inne metody. Może trzeba zadbać o profil na Facebook’u, aby budować świadomość marki, a może agregować content wizualny w serwisie Youtube? Czy warto posiadać wizytówkę Google? Po co walczyć o reputację zaufanego sprzedawcy i jak to zrobić? Odpowiadamy w audycie, całość odnosząc do celu, czyli zwiększania konwersji.
W tym ujęciu istotne stają się sposoby maksymalizacji sprzedaży, jak stosowanie marketing automation czy technik typu up-selling i cross-selling. Całość oczywiście nie dzieje w oderwaniu od konkurencji, więc rekomendacje znajdują swoje odniesienie i do innych graczy.
Z audytu sprzedaży dowiesz się, m.in.,:
- jak formułować skuteczną propozycję sprzedaży – unikalną i wartościową,
- jak wypadasz na tle konkurencji w polityce cenowej, rabatowej, logistycznej,
- co warto zmienić w komunikacji produktu, by wzmocnić efekt jego unikalności,
- jakie kanały komunikacji będą odpowiednie dla Twojego biznesu i jaki typ narracji w nich wykorzystać,
- co zmodyfikować w działaniach, by maksymalizować sprzedaż.
#Benchmarking, czyli sztuka inspiracji
Audyt w każdym module odnosi się do celu, którym jest przyrost konwersji. On stanowi tło analizy doświadczeń użytkownika, oceny treści, działań marketingowych. Dokument wskazuje także silne i słabe strony sklepu w porównaniu do konkurencji. Wnioski i diagnozy pozwalają rozwijać produkt, w inspiracji od lepszych graczy również można znaleźć rozwiązanie właściwe dla e-biznesu. Analiza nie jest mechanicznym przepisywaniem funkcjonalności stosowanych przez konkurencyjne sklepy, nie zakłada również implementacji wszystkich zauważonych wzorców. Porównanie pozycji firmy (indywidualnie i zależnie od branży mogą to być: zestawienia cen, dostępność produktu, jego ekspozycja oraz wylistowanie mechanizmów promocyjnych, ocena opinii o firmie) i stosowanych metod reklamowych, czy aspektów technicznych, w tym użyteczności interfejsu, służą optymalizacji biznesu.
Z audytu sprzedaży dowiesz się, m.in.,:
- jak działa konkurencja i na której pozycji w ramach wybranych zmiennych aktualnie się znajdujesz,
- w jaki sposób rywalizujące z Tobą sklepy eksponują asortyment i jaką politykę cenową, logistyczną i rabatową stosują,
- na jakie działania reklamowe stawiają inni gracze,
- jakie wartościowe funkcjonalności wykorzystują pozostałe e-biznesy.
#Czynniki off-page – jak wpływają na sklep internetowy?
Analiza może redefiniować dotychczasowe działania, wpływając korzystnie na kondycję biznesu, także te związane z działaniami off-site. Dlatego podejmuje ocenę reputacji i wiarygodności e-sklepu. Zwraca uwagę na opinie klientów o e-biznesie, podkreślając rolę dostępnych opcji logistycznych, czasów realizacji zamówień i polityki zwrotów. Oferowanie możliwości płatności, rzeczowa i uprzejma obsługa klienta także stanowią znamienne jej składowe. Sensowne ujęcie powyższych czynników, także w perspektywie odniesienia ich do konkurencji, pozwoli obiektywnie ocenić, czy robisz to dobrze. Czy opcja wysyłki listowej dla stolików jest konieczna? Jak reagować na negatywne komentarze odnośnie firmy? Odpowiedzi szukaj w audycie.
Z audytu sprzedaży dowiesz się, m.in.,:
- czy oferujesz szeroką paletę dostaw, płatności, jak kształtować politykę zwrotów,
- jak wygląda reputacja Twojego sklepu i jak ją budować,
- jak przebiega obsługa klienta i jak można realizować zamierzone cele.
Czy audyt sprzedażowy sklepu prawdę Ci powie?
Ocena działania sklepu internetowego i rekomendacje pozwolą określić, czy obecnie stosowana strategia sprzedaży jest właściwa. Dokument uwzględnia bowiem kontekst rynkowy i marketingowy. Z pewnością ich wartość jest nieoceniona. Bo należy wiedzieć, czy zainwestować w dodatkowy kanał promocji i kierować sprzedaż na bardziej lukratywne produkty. Może warto zbudować komunikację od nowa, podkreślając dostępność i szeroką responsywność konsultantów w zakresie prezentacji produktu. A może trzeba wyeksponować niematerialną wartość drewnianego stolika, na który trzeba czekać 30 dni? Może trzeba optymalizować samą witrynę, „odchudzając” ją ze zbędnych guzików, rozpraszaczy i wzbogacając o wartościowe grafiki, które przedstawią produkt. Taka kompleksowa wiedza, obejmująca analityczne podejście, praktyczne wytyczne, będzie weryfikować, jak dysponować budżetami na marketing, jak rozumieć personę i jak walczyć o klienta. Dokument należy traktować jako początek badań zarówno nad użytecznością sklepu i skutecznością w e-commerce, czy w kontekście realizowania skutecznych strategii pozyskiwania klientów, i optymalizowania konwersji. Zwłaszcza, że część walidacji dotyczy czynników off-page, w tym np. polityki cenowej, polityki zwrotów, dywersyfikacji opcji logistycznych, ich dostępności i skuteczności. Poza wszystkim, prace nad użytecznością serwisu stanowią iteracyjny proces. Idealnie, aby walidacje testować na grupach prawdziwych użytkowników sklepu w prawdziwym środowisku. Wówczas o sukcesie optymalizacji mówią bezdyskusyjne liczby.
Zobacz nasze poaudytowe sukcesy w case study. Dołącz do grona zadowolonych klientów i napisz do nas!
