Jak optymalizować konwersję w sklepie internetowym?

Beata Ryba

Kampanie reklamowe | 2018-12-01 | 6 min czytania

Jak optymalizować konwersję w sklepie internetowym?

1Zakładając sklep internetowy, oczekujesz, że będzie sprzedawał, jednak prowadzenie e-biznesu tylko z pozoru jest łatwe. Wirtualna rzeczywistość rządzi się swoimi prawami, a drogi do osiągnięcia sukcesu bywają kręte. I inne dla każdego sklepu. Nieodmiennie jednak w walce o relatywnie wysoki współczynnik konwersji konieczne są odpowiednio zaprojektowane, szyte na miarę, działania marketingowe. One – jeśli możesz pochwalić się szerokim asortymentem albo unikalną ofertą produktową – wymownie ją zaprezentują Twojej grupie docelowej. Tylko czym właściwie jest konwersja w e-commerce? Jak optymalizować konwersję?

Sprzedaż vs konwersja w działaniach online – jakie są różnice?

Konwersja to termin, który w działalności online ma szczególne znaczenie. Jest bowiem nadrzędnym celem, a precyzyjniej – jest rozumiana jako pożądana reakcja odbiorcy na wezwanie do działania, które uprzednio wysunięto. Przy czym aktywności te, w zależności od charakteru witryny, mogą być różne. Owymi działaniami mogą być kampanie reklamowe, pozycjonowanie czy inne czynniki.

W tej szerszej perspektywie w e-commerce konwersję definiują więc:

● realizacja zakupu, ● przeznaczenie określonej kwoty na zakup, ● wystawienie pozytywnej rekomendacji, ● kliknięcie w konkretny element w witrynie, ● zarejestrowanie się na stronie internetowej, portalu czy w serwisie, ● wypełnienie formularza do kontaktu, ● dotarcie na określoną stronę internetową, ● pobranie PDF-a, ● oglądnięcie filmiku zamieszczonego na stronie.

1.jpg

Przykład z domeny www.sklep-korn.pl

W sklepie internetowym, którego nadrzędnym celem jest maksymalizacja zysków, konwersja jest tożsama z dokonaniem zakupu. Dlatego wszelkie działania marketingowe, inwestycje finansowe, ale też niematerialne środki, jak zasoby ludzkie, obsługa klienta, sposób komunikowania o produkcie, polityka cenowa czy szerokość oferty, powinny docelowo służyć kliknięciu na guziki: “Zamawiam”, “Kupuję”. A ściślej mówiąc, projektując wspomniane działania, trzeba mieć na uwadze, aby odwiedzający stał się kupującym. W tym rozumieniu sprzedaż w sklepie internetowym jest konwersją, bo realizuje zamierzony cel, a więc maksymalizację zysków. W szerszej optyce, dotyczącej całej sfery działań w Internecie, konwersja będzie tożsama z dokonaniem aktywności, na której zależy właścicielowi witryny. A sklepy internetowe to jedna z gałęzi, dla której mierzy się konwersję. Precyzyjniej więc mówiąc, dla blogera konwersja zajdzie, gdy user przeczyta nowy artykuł albo zamówi newsletter, podczas gdy strona www typu wizytówka, kierująca do stacjonarnej kwiaciarni, za konwersję uzna kliknięcie na formularz kontaktowy czy baner informujący o realizacjach.

Czy to naprawdę takie ważne?

Sprzedaż online to proces. Jego efektywność można jednak mierzyć, a na podstawie otrzymanych wyników, zaprojektować właściwe rozwiązania i wprowadzić funkcjonalności, które dadzą właściwe efekty. W tego rodzaju działaniach istotny jest więc współczynnik konwersji. Parametr określi więc, jaki procent wizyt zakończył się finalizacją, czyli dokonaniem zakupu w stosunku do odwiedzin strony niemających przełożenia na wartość koszyka zakupowego. Nie można jednak zapomnieć o tym, że wizyty na sklepie charakteryzuje zróżnicowanie. Odwiedzający odbywa bowiem podróż, szukając informacji, sprawdzając ofertę, porównując jej złożoność – dlatego promując sklep i chcąc zwiększać konwersję, należy pamiętać też, że klient przechodzi przez proces poznawczy, nim faktycznie dokona zakupu. Niemniej niska wartość współczynnika konwersji każe szukać odpowiedzi na pytanie, co się stało, że potencjalni klienci finalnie klientami nie zostali. Współczynnik konwersji (conversion rate, CR) jest więc miernikiem sprzedaży internetowej, który jest najczęściej brany pod uwagę. CR obrazuje, jak faktycznie sprzedaje sklep, a jeśli te wartości są niezadowalające, pozwala wdrożyć działania optymalizacyjne.

Czynniki, które mają wpływ na konwersję w e-sklepie

Analizując, co ma wpływ na konwersję w sklepie internetowym, trzeba wziąć pod uwagę wiele zmiennych. Warto uwzględnić tu ocenę templatek sklepu. Może sklep ma nieestetyczny szablon albo klient, trafiając na niego, nie może jednoznacznie zidentyfikować branży i opuszcza witrynę, zniechęcony dociekaniem. Możliwe, że strony wczytują się zbyt wolno lub proces zakupu jest skomplikowany i nieintuicyjny. Zauważ, czy wymuszasz na odwiedzającym rejestrację, czy może dokonać finalizacji bez zakładania konta. A może karta produktu jest uboga i nie dostarcza rzetelnych informacji? A czy możesz uczciwie powiedzieć, że dokonanie transakcji poprzez kanał mobile jest proste i nic temu nie przeszkadza. Sprawdź to na własnej skórze, a otrzymasz odpowiedź, co denerwuje i odciąga od zakupów. To tylko niektóre, ale bardzo ważne, zmienne w ocenie przyjazności, użyteczności interfejsu sklepu. Ale nie jedyne, bo istotną rolę odgrywają też treści na sklepie. Czy odpowiadają na realne zapytania użytkownika? Czy inspirują albo podają rzetelne informacje? Czy są zoptymalizowane pod kątem SEO? Ubogie albo stanowiące duplikaty, nie będą sprzedawać. Badając konwersję, warto także mieć na uwadze i uczciwie odpowiedzieć, czy oferta jest faktycznie atrakcyjna. Jak wypadasz na tle konkurencji pod kątem dostępności produktów, ich jakości, metod dostawy czy sposobów płatności. Czy oferujesz możliwość płatności na raty, rzetelnie przez nie prowadzając klienta, albo terminy zwrotów, które wydłużają standardową opcję 14-stu dni, np. do 100, jak giganci e-commerce?

2.jpg

Przykład z zalando.pl, które oferuje 100-dniowe prawo zwrotu towaru

Powyższe składowe budują poziom zaufania do sklepu, wpływając na niepisaną ocenę profesjonalizmu, którą odwiedzający wystawiają sklepowi. Za tym idzie konwersja bądź – jeśli diagnozujesz obszary błędów i widzisz, że te elementy kuleją – można i tutaj dopatrywać się przyczyn jej niskiego współczynnika. W każdym bowiem momencie już na etapie kontaktu na Facebooku czy podczas rozmowy telefonicznej musisz sprzedawać. Oferując rowery, zaproponuj dodatkowe akcesoria, jak bidon czy zamek. Zaimplementuj technologię e-mail marketingu i wysyłaj newsletter, budując grono zaufanej społeczności. Gromadź pozytywne opinie i pamiętaj, że nie jesteś sam w sieci. Konkurencja również dywersyfikuje użyteczność strony i zmienia politykę cenową, dbając o konwersję.

Beata Ryba

Project manager pracująca w Traffic Trends. Kilkuletnie doświadczenie w marketingu zdobywała, planując i wdrażając strategie content marketingowe dla klientów z różnych branż. Aktualnie realizuje się, zajmując się optymalizacją konwersji w sklepach internetowych.

Napisz do nas i odbierz w ciągu 24h ofertę dla Twojej firmy!

Zamów bezpłatną wycenę

Znajdź nas również tu:

Traffic Trends Sp. z o.o.

NIP 7773174094
ul. Piątkowska 163
60-650 Poznań
e-mail: bok@traffictrends.pl
tel. 616 690 427

Zapisz się na newsletter

Wysyłamy go raz w tygodniu i nie spamujemy!