Jak sprzedawać w sklepie internetowym towar skierowany do „instalatorów”?

Przykładowe realizacje

Są takie rynki, które rządzą się swoimi, dość specyficznymi prawami. Przykładem takiego ekosystemu jest branża zabezpieczeń lub instalacji elektrycznych. Produkty typu: kamery przemysłowe, rejestratory obrazu, gniazdka elektryczne, kable specjalistyczne, włączniki prądowe, złączki, obiektywy przemysłowe itp. Główna sprzedaż odbywa się między hurtownią lub dystrybutorem danej marki urządzeń, a klientem pośredniczącym w sprzedaży – instalatorem. W roli instalatora występuje zazwyczaj firma wykonująca doane instalacje. To właśnie instalator sprzedaje zakupiony towar klientowi docelowemu czyli np. Tobie drogi czytelniku, dodając do ceny wartość usługi instalacyjnej.

W takim schemacie napotykamy na kilka poważnych problemów:

  1. Jaką cenę pokazywać w sklepie internetowym?
  2. Jak prowadzić marketing – do kogo?
  3. Jak skutecznie konkurować ze „starymi” strukturami sprzedaży danego towaru?

Zmierzmy się z tematem!

Po pierwsze i najważniejsze trzeba zaznaczyć, że każde działanie i decyzja musi być rozpatrywana w dwóch przypadkach: co powie klient końcowy oraz co powie instalator? Najłatwiej byłoby zdecydować się na obsługę jednej z tych grup ale czy wielkość Twojego rynku w internecie pozwoli Ci wyżyć tylko na jednej z grup klientów..

1. Jaką cenę pokazywać w sklepie internetowym?

Pytanie z pozoru banalne. Do wyboru mamy kilka opcji: cena sugerowana detaliczna, cena sugerowana hurtowa, cena promocyjna – na poziomie naszego progu bólu. Jedynym klientem, który nie obrazi się na cenę detaliczną będzie klient końcowy i to pod warunkiem, że kilku Twoich konkurentów również trzyma się ceny sugerowanej. Cena hurtowa sprawi, że instalator obrazi się na Twój biznes, za to psujesz rynek i pokazujesz klientowi końcowemu ile „przycina” instalator. Dodatkowo cena hurtowa nie da bodźca instalatorowi do kupowania u Ciebie – wybierze stary sposób kupowania. Cena super promocyjna sprawi, że zaczniesz być atrakcyjny cenowo – przynajmniej chwilowo. Pozostaje jednak problem obrażania się na publikację zaniżonej ceny przed klientem końcowym oraz taki mały szczegół – rentowność biznesu. Jak utrzymać się i rozwijać odcinając sobie z góry większość potencjalnej marży.

Teraz każdy znawca platform sklepowych powinien przypomnieć sobie, że można stosować różne polityki cenowe dla różnych grup cenowych. Tak ale.. najpierw musisz zmusić klienta do rejestracji i ujawnienia się. Jak zachęcić kogoś do rejestracji jak już na wstępie mamy problem z określeniem się cenowym. Drugi problem to w przypadku wcześniej wymienionych branż ilość produktów i brak woli automatycznej integracji. Jak w tej sytuacji zapanować nad ilością rekordów i jeszcze do tego podwójną ceną na każdy produkt. No i waluta..

Idąc dalej – jaką cenę wysyłać do agregatorów – Ceneo, Nokaut i innych?

Na koniec, jak w tym wszystkim nie narazić się na rozdwojenie jaźni i gniew dostawców?

Studium przypadku: monitoruj.pl

W sklepie monitoruj.pl wdrożyliśmy zupełnie odmienną filozofię cenową. Do rozwiązania był problem: Jak zapanować nad ofertą 4000 produktów od około 10 dostawców, w sytuacji gdy oferta dostarczana jest w excelu i ceny występują w 3 różnych walutach. Znaleźliśmy rozwiązanie. Po pierwsze indywidualna platforma sklepowa. Na tej platformie wielka funkcja do wyznaczania ceny. Cała oferta została wprowadzona ręcznie, a jako cenę podano cenę zakupu danego produktu u dostawcy w walucie właściwej dla cennika. Następnie stworzono schematy cen dla różnych grup klientów i poziomów rabatowania.

Nasza wielka funkcja licząca sprawdza kim jesteś, jaki masz przyznany status klienta, po ile dziś kupuje się euro i za ile kupujemy produkt od dostawcy. Na tej podstawie obliczamy dla Ciebie cenę!

Co jeśli nie masz dostępu do platformy, na której da się to zrobić. Nasza rada – walcz przynajmniej o automatykę zmian i aktualizacji cen, albo mocno ogranicz ofertę.

Niestety nawet tak wyrafinowany model liczenia ceny nie rozwiązuje problemu: Jaką cenę pokazywać publicznie niezalogowanym użytkownikom?

2. Jak prowadzić marketing – do kogo?

Wracamy do tematu określenia swojego miejsca w rynku. Czy da się prowadzić marketing na jednej platformie sklepowej dla obu tak różnych grup docelowych. Klient końcowy chce prosto i na temat. Instalator potrzebuje fachowo i zwięźle .. no i super tanio.

Moim zdaniem sklep musi być skierowany do jednej konkretnej grupy docelowej – najlepiej tej z większym potencjałem lub tej, o którą inni nie walczą.

Skupiając się na wybranej grupie klientów wcale nie musimy ucinać innych.

Jeśli już zdecydowaliśmy się na konkretną klientele to możemy łatwiej dostosować opisy, ceny i ogólny feeling sklepu. Zycie staje się odrobinę łatwiejsze.

Fundamentalne pytanie brzmi jednak inaczej. Jaki przekaz kierować jeśli założymy sobie, że nie chcemy skupiać się wyłącznie na cenie? W czym nasz sklep może być lepszy niż lokalna hurtownia? Umówmy się, że nie można odpowiedzieć: cena i szybkość realizacji (w obu konkurencjach hurtowania nas prześcignie). Zaczyna się robić ciekawie.. Zapraszam do dyskusji, która skupi się na 3 problemie..

3. Jak skutecznie konkurować ze „starymi” strukturami sprzedaży danego towaru?

Lokalna hurtowania ze sprzętem ma kilka zalet. Jest blisko, jest zatowarowana, jest elastyczna cenowo. Co najgorsze dla nas – instalator zaopatrywał się w niej latami – zna kierownika, obsługę i dostaje ciepłą kawę. Ty po drugiej stronie monitora możesz mu dać co najwyżej zdjęcie kawy.

Osobiście znalazłem kilka obszarów, w których można walczyć w tej sytuacji:

  1. Hurtowania nigdy nie będzie miała wszystkiego – możesz zabłysnąć elementami rzadkimi, drogimi, takimi, których hurtowania nie obsługuje.
  2. Możesz powalczyć troszkę ceną. Lokalna hurtownia generuje nieznane Ci koszty – większe niż sklep internetowy.
  3. Możesz zabłysnąć wiedzą, eksperctwem – rozwiązywać problemy klientów. Licz na to, że w hurtowni nie mają na to czasu.
  4. Możesz robić zestawy, które ułatwią życie klientowi. Łącz towary w użyteczne zestawy.
  5. Zaproponuj subskrypcję na jakieś produkty – może jest taka potrzeba.
  6. Możesz dogadać się z hurtownią i stać się ich zbrojnym ramieniem internetowym.
  7. Możesz uzupełnić ofertę o produkty, których hurtowania nie ma, a są potrzebne w tym samym łańcuchu dostaw dla instalatora.
  8. Możesz oskrzydlić hurtownię i stać się jej dostawcą. Wystarczy zapracować na status wyłącznego importera dla danej marki produktów…
  9. Co jeszcze możesz?

 

Dodaj komentarz

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Paweł Jóźwik

Paweł Jóźwik

Pasjonat i praktyk e-commerce.

Od wielu lat uczestnik polskiego rynku e-commerce. Założyciel agencji marketingu internetowego Traffic Trends, od 5 lat na stanowisku prezesa. Wraz z zespołem pomaga w rozwoju kilkuset sklepów internetowych należących do klientów firmy. Specjalista analityki internetowej.

Wyszukiwarka

Popularne wpisy

Jak prowadzić fan page na Facebooku?

Top 10 trendów w e-commerce na rok 2014 – co nas czeka?

AKTUALIZACJA: Sklep na fan page’u i produkty w postach – odrodzenie F-Commerce czy pułapka?

9 nowych kanałów social media dla Twojej firmy w ofercie!

Rekomendacje

Z firmą Traffic Trends współpracujemy w zakresie kompleksowej obsługi marketingowej naszego sklepu internetowego UlubionaBielizna.pl.

Jesteśmy zadowoleni ze współpracy, komunikacji i świadczonych usług. Polecamy firmę Traffic Trends jako rzetelnego, uczciwego i doświadczonego partnera w zakresie pozycjonowania stron, obsługi social media oraz innych usług marketingowych.

Małgorzata Gromadowska

Traffic Trends podchodzi do swojej pracy z wielką dbałością.

Dostaliśmy wiele wytycznych SEO odnośnie naszego sklepu, obserwujemy także, że firma prowadzi szerokie akcje odnośnie SEM, a wszystko to przekłada się na stały wzrost odsłon naszego sklepu.

Jakub Peter - MamaPlus.pl

Celem podjęcia współpracy z Traffic Trends było odświeżenie charakteru profilu firmy na Facebooku i cel ten został osiągnięty!

W związku z tym zdecydowanie polecam tę firme jako partnera, który dba o interes klienta.

dr Janusz Kozłowski - InterVista Sp. z o.o.

Współpraca z Traffic Trends opiera się na bardzo ważnych dla mnie elementach.

Konkretny i prosty sposób komunikacji oraz szybkie i efektywne działanie. W całym natłoku obowiązków czasami nasze wspólne działania trzeba ograniczyć do minimum i to bardzo ważne, kiedy kontakt jest rzeczowy i sprawny.

Przemysław Szewczyk - Sport Team

Traffic Trends to rzetelna firma, która znacząco zwiększyła ruch na naszej stronie.

Zespół Traffic Trends jest zaangażowany i kompetentny. Szczerze polecamy współpracę z nimi.

Jakub Milewski - Frisco

Traffic Trends to firma godna zaufania, fachowo i rzetelnie wykonująca zlecone im prace.

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z firmą. Szczerze rekomendujemy sklepom internetowym współpracę z Traffic Trends.

Paweł Fornalski - IAI S.A.

Pozycjonowaniem i reklamą w google możesz zająć się sam, tylko po co?

Zleć to profesjonalistom, a swoje siły poświęć na to, na czym się znasz najlepiej - w naszym przypadku na sprzedaży. Dzięki Traffic Trends jesteśmy w czołówce na kluczowe dla nas frazy, zaś reklama w Google w końcu przynosi zysk. Polecamy z czystym sumieniem!

Michał Bola - DomowyStomatolog.pl

Z największą przyjemnością mogę polecić usługi firmy Traffic Trends.

Zatrudnieni tam wykwalifikowani specjaliści fachowo pozycjonowali prowadzony przez moją firmę sklep internetowy oraz administrowali kampanię adWords. Mogłem liczyć również na kompleksowe doradztwo.

Marcin Bator - Bator Retail

Firmę Traffic Trends charakteryzuje profesjonalizm, doskonały kontakt z Klientem oraz wysoka skuteczność realizowanych kampanii.

Rzetelne podejście do Klienta oraz troska o realizację ich celów powodują, iż współpraca z Traffic Trends jest zorientowana strategicznie i długoterminowo. Zdecydowanie polecam wszystkim potencjalnym Klientom!

Paweł Tomkiewicz - Skorzana.com, ButyRaj.pl

Jesteśmy zadowoleni z jakości świadczonych przez Traffic Trends usług.

Dzięki pozycjonowaniu jesteśmy bardziej widoczni dla potencjalnych klientów, co oczywiście przekłada się na liczbę zamówień. Indywidualne podejście do klienta, fachowa pomoc i obsługa to cechy wyróżniające Traffic Trends na tle konkurencji.

Marek Zegadło - StółPlusKrzesła.pl

Jesteśmy bardzo zadowoleni z efektów oraz zaangażowania w pozycjonowanie naszego sklepu.

Współpraca jest nie tylko satysfakcjonująca, ale w pełni przejrzysta – żadne pytanie nie pozostaje bez odpowiedzi, a bezproblemowy i szybki kontakt ułatwia wdrażanie nowych pomysłów. Efekty współpracy są zgodne z naszymi oczekiwaniami i bez wątpliwości możemy polecić ją innym.

Katarzyna Zbrojkiewicz - DanHen

Początkowo obawiałam się powierzyć fan page agencji, jednak ta decyzja okazała się strzałem w dziesiątkę!

Traffic Trends z łatwością odnalazł się w niszowej tematyce mojego sklepu i profesjonalnie zajął się kompleksową komunikacją i moderacją treści na sklepowym profilu na Facebooku. Jeśli nie masz czasu na prowadzenie firmowego fan pagea, nie wahaj się i zleć to specjalistom.

Magdalena Liberda - FrancuskaWeranda.pl

Traffic Trends to bardzo rzetelna firma, która zdecydowanie stawia na zadowolenie swoich klientów.

Jesteśmy bardzo zadowoleni z usług firmy i zaangażowania, jakie wkładają w swoją pracę.

Michał Rak - Konesso.pl

Traffic Trends to solidna firma, która znacznie poprawiła jakość odwiedzin mojego sklepu oraz zwiększyła konwersję.

Kontakt z firmą jest wyśmienity. Dominującą cechą Traffic Trends jest wysoka dbałość o szczegóły. Polecam!

Adam Lizuraj - Obuwie-Lizuraj.pl

Współpraca z firmą Traffic Trends zaowocowała wzrostem sprzedaży naszych produktów.

Kreatywne rozwiązania, starannie dobrane narzędzia reklamowe oraz indywidualne podejście sprawiło, że jesteśmy obecnie wiodącym sklepem z militariami w Polsce. Efektywne pozycjonowanie to też rezultat jasnej i rzeczowej komunikacji. Serdecznie dziękujemy za profesjonalna obsługę na najwyższym poziomie.

Tomasz Grzybowski - Milworld.pl

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy z firmą Traffic Trends.

Dzięki TT zwiększyła się nam znacząco sprzedaż na stronie. Polecamy tą firmę jako rzetelnego partnera, który dba o interesy swojego klienta.

Małgorzata Budzyńska - Partybudziki.pl

Od samego początku naszej współpracy z Traffic Trends jesteśmy zadowoleni ze świadczonych nam usług.

Firma wykazuje się rzetelnością i kompetencją w swojej branży, a co najważniejsze, rezultaty widać nie tylko w statystykach, ale również w faktycznej sprzedaży. Serdecznie polecam wszystkim, którzy cenią sobie profesjonalizm oraz liczą na długoletnie i owocne partnerstwo.

Tomasz Morawski - Buff

Profesjonaliści pod każdym względem.

Rzetelna obsługa klienta, ogromne zaangażowanie i bardzo szeroka oferta. Przez pierwsze miesiące naszej współpracy odczuliśmy ogromny wzrost zainteresowania naszą firmą. Szczerze polecamy!

Dawid Wolniak - Audiotop

Współpracujemy z firmą Traffic Trends już od ponad dwóch lat.

W naszych kontaktach szczególnie cenimy sprawną komunikacje i rzetelne podejście do powierzonych zadań. Jeśli szukają Państwo profesjonalnej ​i​ godnej zaufania agencji zajmującej się pozycjonowaniem polecamy Traf​fic​ Trends.

​Marek Herbert - Grupa Dezigno

Z firmą Traffic Trends współpracujemy od początku 2012 roku.

Szczerze polecamy współpracę w zakresie pozycjonowania. Wysoki poziom przygotowania merytorycznego, szybkie reakcje na zmiany wprowadzane przez Googlea, a także błyskawiczny i pomocny kontakt to rzeczy, które gwarantują nam udaną współpracę.

Dorota Majcher - Vubu.pl

Z firmą Traffic Trends współpracujemy od 2013 roku.

Jest to godny polecenia partner, doskonale zorientowany w specyficznym rynku usług pozycjonowania. Dzięki nim trafiamy do większej liczby potencjalnych odbiorców naszych usług.

Jakub Bandosz - Majorbroker.pl

Doświadczeń z reklamą w internecie mamy wiele

ale na pewno profesjonalne podejście do prowadzonych działań, to cecha, która na plus wyróżnia zespół Traffic Trends!

Andrzej Wasilewski - Riff

Chcę szczerze polecić usługi firmy Trafic Trends, nie tylko w zakresie pozycjonowania w wyszukiwarkach internetowych

ale również prowadzenia kampanii Adwords oraz wsparcia w obszarze copywritingu. Współpraca zaowocowała znaczną poprawą realizacji celów biznesowych sklepu internetowego eLadex, jak również pozwoliła przekonać Zarząd do zwiększenia inwestycji w kanał sprzedaży on-line.

Szymon Mydlarz - eLadex.pl

Firma Traffic Trends jest firmą godną polecenia.

Powierzone zadania wykonuje sumiennie, należycie i doskonale rozumie nasze potrzeby. Równie dobrze rozumie rynek i pomaga wcielać w życie nasze nowe pomysły.

Paweł Puszczyński - BBHome

Traffic Trends to najlepszy wybór, jakiego mogłem dokonać.

Podchodzą do pracy rzetelnie i są skuteczni w tym, co robią. Współpraca przebiega bardzo miło i bezproblemowo. Z czystym sumieniem mogę polecić innym!

Mirosław Mizioł - Oct-opus.net

Mój sklep oferuje bardzo niszowy produkt, który poszukiwany jest przez niewielką grupę odbiorców.

Nikt nie potrafił mi pomóc, tak, aby można było skutecznie i za rozsądną cenę pozycjonować sklep.
Wszystko się zmieniło, gdy poznałem ludzi z Traffic Trends. Dostrzegli i zrozumieli specyfikę mojego biznesu. Kreatywnie i co najważniejsze skutecznie rozwiązali mój problem.

Dominik Sewina - BMC

Wzorowa współpraca na każdym etapie

znakomita skuteczność w pozycjonowaniu frazy, z którą poprzednicy nie mogli sobie poradzić, wzrost pozycji strony w Google, uzyskane efekty w pełni zgodne z zapewnieniem Usługodawcy - z pełną odpowiedzialnością polecamy firmę Traffic Trends!

Artur Sadowski - mcklein.pl

Współpraca z firmą Traffic Trends prowadzona od 2013 roku

ma za zadanie jak najszersze wypromowanie oferty firmy w mediach internetowych. Wybierając firmę Traffic Trends na partnera biznesowego w pełni zaufałem doświadczeniu i kompetencji.

Andrzej Pozorski - Pozorski Trade

Polecamy firmę Traffic Trends!

Są specjalistami z branży SEO i współpraca z nimi przebiega bez zarzutów. Dzięki działaniom Traffic Trends nasze sklepy internetowe zajmują czołowe pozycje w wyszukiwarkach.

Andrzej Król - TopRacingShop.pl

Najwyższa jakość obsługi, doskonałe podejście do klienta oraz błyskawiczny kontakt

to właśnie te elementy sprawiły, że nasza współpraca trwa nieprzerwanie od kilku lat. Dzięki konkretnym rozwiązaniom, fachowej wiedzy oraz nowatorskim pomysłom Traffic Trends jest idealnym partnerem w e-biznesie.

Kacper Piątkowski - Agencja Reklamowa BrandyBrand

Współpraca z Traffic Trends okazała się świetną decyzją.

Jesteśmy bardzo zadowoleni z bardzo szybkich efektów pozycjonowania. Olbrzymim plusem jest sympatyczna obsługa, która bezproblemowo rozwiązuje każdy napotkany problem i wdraża nasze pomysły.

Maciej Świętochowski - Eleganckimężczyzna.pl

W mojej branży liczy się pewność i zaufanie!

Ponieważ umiejętność dowodzenia to szybkość w podejmowaniu decyzji, lubię partnerów, na których w tej kwestii mogę polegać stuprocentowo!

Łukasz Wójciak - Brooklyn Band

Dość długo pracowali na nasze zaufanie

ale ostatecznie pokazali, że wiedzą, co robią. Traffic Trends to profesjonalny, godny zaufania partner w biznesie. Polecam!

Adrian Wojtkowiak - eFiltry.pl

Chcemy wyrazić swoje zadowolenie z wysokiej jakości usług świadczonych przez firmę Traffic Trends.

Poziom obsługi od strony handlowej oraz technicznej jest bez zastrzeżeń i zawsze terminowy. Profesjonalizm oraz rzetelność kadry pracowniczej powalają ocenić Traffic Trends jako kompetentnego partnera biznesowego, elastycznie i profesjonalnie podchodzącego do każdego zlecenia.

Elżbieta Dobieżyn - De-Tech.pl

Z przyjemnością rekomenduję traffictrends

które z dużą PR-ową sprawnością i lekkością formy obsługuje mój fanpage na facebooku. Jeśli, ktoś szuka kreatywnej i dynamicznej ekipy dbającej o wizerunek, to warto sprawdzić Traffic Trends!

Sylwia Majdan - sylwiamajdan.com

Traffic Trends to rzetelna firma, która od lat świadczy dla nas usługi z zakresu pozycjonowania sklepu internetowego.

Współpraca od samego początku układa się bez najmniejszych zastrzeżeń, na każde nasze zapytanie otrzymujemy rzeczową odpowiedź, wszystkie wymuszane przez Google i innych gigantów zmiany oraz poprawki są błyskawicznie nanoszone, a nasz sklep zajmuje wysokie pozycje w wyszukiwarkach.

Maciej Dankowski - Milionczesci.pl

Traffic Trends wzorowo zajął się budowaniem naszej marki w mediach społecznościowych

idealnie wykorzystał bieżące wydarzenia w celu budowania marki w sieci oraz dobrze komunikował się z naszymi potencjalnymi klientami.

Artur Łuszczek

zobacz następną

Dołącz do grona zadowolonych klientów!