Blog Traffic Trends

Jak sprzedawać w sklepie internetowym towar skierowany do „instalatorów”?

Są takie rynki, które rządzą się swoimi, dość specyficznymi prawami. Przykładem takiego ekosystemu jest branża zabezpieczeń lub instalacji elektrycznych. Produkty typu: kamery przemysłowe, rejestratory obrazu, gniazdka elektryczne, kable specjalistyczne, włączniki prądowe, złączki, obiektywy przemysłowe itp. Główna sprzedaż odbywa się między hurtownią lub dystrybutorem danej marki urządzeń, a klientem pośredniczącym w sprzedaży – instalatorem. W roli instalatora występuje zazwyczaj firma wykonująca doane instalacje. To właśnie instalator sprzedaje zakupiony towar klientowi docelowemu czyli np. Tobie drogi czytelniku, dodając do ceny wartość usługi instalacyjnej.

W takim schemacie napotykamy na kilka poważnych problemów:

  1. Jaką cenę pokazywać w sklepie internetowym?
  2. Jak prowadzić marketing – do kogo?
  3. Jak skutecznie konkurować ze „starymi” strukturami sprzedaży danego towaru?

Zmierzmy się z tematem!

Po pierwsze i najważniejsze trzeba zaznaczyć, że każde działanie i decyzja musi być rozpatrywana w dwóch przypadkach: co powie klient końcowy oraz co powie instalator? Najłatwiej byłoby zdecydować się na obsługę jednej z tych grup ale czy wielkość Twojego rynku w internecie pozwoli Ci wyżyć tylko na jednej z grup klientów..

1. Jaką cenę pokazywać w sklepie internetowym?

Pytanie z pozoru banalne. Do wyboru mamy kilka opcji: cena sugerowana detaliczna, cena sugerowana hurtowa, cena promocyjna – na poziomie naszego progu bólu. Jedynym klientem, który nie obrazi się na cenę detaliczną będzie klient końcowy i to pod warunkiem, że kilku Twoich konkurentów również trzyma się ceny sugerowanej. Cena hurtowa sprawi, że instalator obrazi się na Twój biznes, za to psujesz rynek i pokazujesz klientowi końcowemu ile „przycina” instalator. Dodatkowo cena hurtowa nie da bodźca instalatorowi do kupowania u Ciebie – wybierze stary sposób kupowania. Cena super promocyjna sprawi, że zaczniesz być atrakcyjny cenowo – przynajmniej chwilowo. Pozostaje jednak problem obrażania się na publikację zaniżonej ceny przed klientem końcowym oraz taki mały szczegół – rentowność biznesu. Jak utrzymać się i rozwijać odcinając sobie z góry większość potencjalnej marży.

Teraz każdy znawca platform sklepowych powinien przypomnieć sobie, że można stosować różne polityki cenowe dla różnych grup cenowych. Tak ale.. najpierw musisz zmusić klienta do rejestracji i ujawnienia się. Jak zachęcić kogoś do rejestracji jak już na wstępie mamy problem z określeniem się cenowym. Drugi problem to w przypadku wcześniej wymienionych branż ilość produktów i brak woli automatycznej integracji. Jak w tej sytuacji zapanować nad ilością rekordów i jeszcze do tego podwójną ceną na każdy produkt. No i waluta..

Idąc dalej – jaką cenę wysyłać do agregatorów – Ceneo, Nokaut i innych?

Na koniec, jak w tym wszystkim nie narazić się na rozdwojenie jaźni i gniew dostawców?

Studium przypadku: monitoruj.pl

W sklepie monitoruj.pl wdrożyliśmy zupełnie odmienną filozofię cenową. Do rozwiązania był problem: Jak zapanować nad ofertą 4000 produktów od około 10 dostawców, w sytuacji gdy oferta dostarczana jest w excelu i ceny występują w 3 różnych walutach. Znaleźliśmy rozwiązanie. Po pierwsze indywidualna platforma sklepowa. Na tej platformie wielka funkcja do wyznaczania ceny. Cała oferta została wprowadzona ręcznie, a jako cenę podano cenę zakupu danego produktu u dostawcy w walucie właściwej dla cennika. Następnie stworzono schematy cen dla różnych grup klientów i poziomów rabatowania.

Nasza wielka funkcja licząca sprawdza kim jesteś, jaki masz przyznany status klienta, po ile dziś kupuje się euro i za ile kupujemy produkt od dostawcy. Na tej podstawie obliczamy dla Ciebie cenę!

Co jeśli nie masz dostępu do platformy, na której da się to zrobić. Nasza rada – walcz przynajmniej o automatykę zmian i aktualizacji cen, albo mocno ogranicz ofertę.

Niestety nawet tak wyrafinowany model liczenia ceny nie rozwiązuje problemu: Jaką cenę pokazywać publicznie niezalogowanym użytkownikom?

2. Jak prowadzić marketing – do kogo?

Wracamy do tematu określenia swojego miejsca w rynku. Czy da się prowadzić marketing na jednej platformie sklepowej dla obu tak różnych grup docelowych. Klient końcowy chce prosto i na temat. Instalator potrzebuje fachowo i zwięźle .. no i super tanio.

Moim zdaniem sklep musi być skierowany do jednej konkretnej grupy docelowej – najlepiej tej z większym potencjałem lub tej, o którą inni nie walczą.

Skupiając się na wybranej grupie klientów wcale nie musimy ucinać innych.

Jeśli już zdecydowaliśmy się na konkretną klientele to możemy łatwiej dostosować opisy, ceny i ogólny feeling sklepu. Zycie staje się odrobinę łatwiejsze.

Fundamentalne pytanie brzmi jednak inaczej. Jaki przekaz kierować jeśli założymy sobie, że nie chcemy skupiać się wyłącznie na cenie? W czym nasz sklep może być lepszy niż lokalna hurtownia? Umówmy się, że nie można odpowiedzieć: cena i szybkość realizacji (w obu konkurencjach hurtowania nas prześcignie). Zaczyna się robić ciekawie.. Zapraszam do dyskusji, która skupi się na 3 problemie..

3. Jak skutecznie konkurować ze „starymi” strukturami sprzedaży danego towaru?

Lokalna hurtowania ze sprzętem ma kilka zalet. Jest blisko, jest zatowarowana, jest elastyczna cenowo. Co najgorsze dla nas – instalator zaopatrywał się w niej latami – zna kierownika, obsługę i dostaje ciepłą kawę. Ty po drugiej stronie monitora możesz mu dać co najwyżej zdjęcie kawy.

Osobiście znalazłem kilka obszarów, w których można walczyć w tej sytuacji:

  1. Hurtowania nigdy nie będzie miała wszystkiego – możesz zabłysnąć elementami rzadkimi, drogimi, takimi, których hurtowania nie obsługuje.
  2. Możesz powalczyć troszkę ceną. Lokalna hurtownia generuje nieznane Ci koszty – większe niż sklep internetowy.
  3. Możesz zabłysnąć wiedzą, eksperctwem – rozwiązywać problemy klientów. Licz na to, że w hurtowni nie mają na to czasu.
  4. Możesz robić zestawy, które ułatwią życie klientowi. Łącz towary w użyteczne zestawy.
  5. Zaproponuj subskrypcję na jakieś produkty – może jest taka potrzeba.
  6. Możesz dogadać się z hurtownią i stać się ich zbrojnym ramieniem internetowym.
  7. Możesz uzupełnić ofertę o produkty, których hurtowania nie ma, a są potrzebne w tym samym łańcuchu dostaw dla instalatora.
  8. Możesz oskrzydlić hurtownię i stać się jej dostawcą. Wystarczy zapracować na status wyłącznego importera dla danej marki produktów…
  9. Co jeszcze możesz?

 

Dodaj komentarz

Jóźwik Paweł

Pasjonat i praktyk e-commerce.

Od wielu lat uczestnik polskiego rynku e-commerce. Założyciel agencji marketingu internetowego Traffic Trends, od 5 lat na stanowisku prezesa. Wraz z zespołem pomaga w rozwoju kilkuset sklepów internetowych należących do klientów firmy. Specjalista analityki internetowej.

ZROBIMY COŚ RAZEM?


Napisz do nas, a przedstawimy szczegóły współpracy