Jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym?

Optymalizacja konwersji | 25 min czytania

Jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym?

Każdego dnia właściciele czy operatorzy sklepów internetowych dążą do jednego, by uzyskać jak największą sprzedaż, czyli upraszczając - osiągnąć relatywnie wysoką wartość współczynnika konwersji. Czym jest ten parametr i jak poprawić konwersję w sklepie internetowym? Jakie narzędzia do poprawy konwersji na stronie internetowej zastosować, aby wykorzystując potencjał wygenerowanego ruchu, podnieść konwersję online? W konsekwencji, co zmienić i na co zwrócić uwagę - na te pytania odpowiemy w artykule.

Współczynnik konwersji - definicja

Nim przejdziemy do analizy konkretnych sposobów i powiemy, jak poprawić konwersję w sklepie internetowym, warto zacząć od podstaw, tj. od wyjaśnienia, czym są konwersja oraz współczynnik konwersji. Konwersja (ang. CR, conversion rate) to wykonanie przez użytkownika pożądanej akcji na stronie internetowej czy w sklepie internetowym. W tym rozumieniu konwersją będą takie działania, jak:

  • wypełnienie formularza,
  • wykonanie połączenia telefonicznego do firmy,
  • zakup towaru.

Te “pożądane” aktywności, a więc cele biznesowe firmy, różnią się w zależności od rodzaju prowadzonej działalności. Inne stawia sobie bowiem firma działająca w kanale B2B, której zależy na pozyskaniu kontaktu do partnera handlowego lub skłonieniu użytkownika do pobrania informacji o produkcie (np. w formie infografiki). A inne pozostają w optyce właścicieli sklepów internetowych, gdzie core business stanowią zakupy produktu. Dodatkowo, wskazane wyżej działania użytkowników możemy pogrupować, określając je jako makro konwersje (a więc cele główne, które korelują się z uzyskaniem przychodów przez firmę - czyli w przypadku sklepu internetowego będzie to sprzedaż towaru, a dla firmy usługowej - pozyskanie leada). Niemniej, na drodze do realizacji głównego celu (makro konwersji) użytkownik wykonuje wiele akcji. Te, a więc owe pojedyncze działania, są definiowane jako mikro konwersje. Pozostają nimi np.:

  • dodanie produktu do koszyka,
  • dodanie produktu do listy ulubionych,
  • zapis do newslettera,
  • skorzystanie z wyszukiwarki,
  • pozostawienie komentarza lub recenzji,
  • udostępnienie treści w mediach społecznościowych,
  • pobranie treści (e-booka, pdf-a czy innej) ze strony internetowej.

zapis do newslettera

Przykład zapisu do newslettera

Wiemy już, czym jest konwersja w sklepie internetowym oraz jak jest rozumiana szerzej. Tym samym możemy przejść do zdefiniowania współczynnika konwersji, który mówi o tym, jaki procent użytkowników serwisu dokonał określonej akcji, na przykład zakupu produktu. Najprościej ująć to wzorem: Współczynnik konwersji = (liczba konwersji / liczba użytkowników) x 100%. Dość powiedzieć, że CR to miernik sprzedaży w sklepie internetowym, dlatego jego analiza to podstawa. Współczynnik konwersji informuje przy tym o słuszności i jakości podejmowanych działań marketingowych. Niższy jego wskaźnik (przy czym w przypadku sklepów internetowych współczynnik konwersji w zależności od branży może wyglądać inaczej) jest sygnałem, że należy szukać rozwiązań do poprawy konwersji na stronie.

Czym jest optymalizacja konwersji?

Proces zwiększania współczynnika konwersji w e-commerce, a więc optymalizacji konwersji, to działania złożone i wielowątkowe. Mają one związek z technicznymi elementami sklepu, które wpływają na tzw. doświadczenie zakupowe użytkownika, jak i elementami związanymi z psychologicznym oddziaływaniem na użytkownika. Wśród nich ważne będą obsługa klienta, propozycja sprzedaży sklepu, monitoring cen, analiza konkurencji pod względem opcji logistycznych czy płatniczych, strategie marketingowe czy automatyzacja marketingu (boostery konwersji i narzędzia zwiększające sprzedaż). Do tych kwestii wrócimy w dalszej części. Niemniej, optymalizacją konwersji będzie zespół działań, które należy podjąć, aby zwiększyć sprzedaż. Będzie to więc zmaksymalizowanie szans na zrealizowanie zakupu. W procesie CRO (ang. Conversion Rate Optimization) należy wyeliminować nisko konwertujący ruch (np. płatny) oraz zdiagnozować te elementy na stronie internetowej, które skutkują negatywnym customer experience (doświadczeniem zakupowym). Działania te mają przełożyć się realnie na korzyści finansowe sklepu internetowego, bo zachowując ten sam ruch, a zwiększając wskaźnik procentowy współczynnika konwersji np. o jeden punkt procentowy, można znacząco podnieść przychody firmy. Co ważne - nawet niewielkie usprawnienia mogące poprawić użyteczność witryny mogą przynieść wymierne korzyści, np. zwiększyć sprzedaż nawet o 50%.

Optymalizacja współczynnika konwersji versus nawigacja strony

Pytanie, jakie działania podjąć, by przy zachowując potencjał wygenerowanego ruchu w wyszukiwarce Google, zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym , to pytanie o poprawę UX (a więc doświadczenia użytkownika). Istotą User Experience w kontekście wysokiego współczynnika konwersji w sklepie internetowym są m.in. przyjazna, konsekwentna nawigacja oraz szybkość i prostota rozwiązań. A także stosowanie rozwiązań wspierających liniowość procesu zamówienia. Wartościową metodą analizy jest audyt UX, który diagnozuje elementy zapalne w obrębie sklepu internetowego, wskazując dobre rozwiązania, dzięki którym można podnieść współczynnik konwersji. Na co warto zwrócić uwagę, podejmując się takiej analizy? Co można zmienić, aby zwiększyć konwersję online? Będą to, m.in.:

strona główna

Przykład strony głównej komunikującej branżę

  • cel i charakter strony - użytkownik, który trafi na stronę główną sklepu, powinien z łatwością móc zidentyfikować, jaki jest cel strony oraz jaką branżę ona reprezentuje. O tym, czy pozostanie na niej, a potem dokona zakupu, decydują sekundy. Tu ważne będą przystępne funkcje, przejrzyste grafiki, które wizualizują charakter działalności, jak i utarta nawigacja. Logotyp w lewym górnym rogu strony, ikona koszyka w prawym górnym rogu - to standardy, do których są przyzwyczajeni użytkownicy. Inne rozwiązania mogą powodować, że użytkownik będzie zdezorientowany. Dość powiedzieć, że zarówno identyfikacja, jak i cel witryny łączą się z wrażeniem jej aktualizowania, tj. jeśli komunikujesz zimową promocję, tymczasem nastała już dawno wiosna, użytkownik uzna Twój sklep za niewiarygodny i opuści witrynę. Zadbaj więc także o rzetelny, unikalny content, zaserwowany w przyjazny sposób, bo przekaz jest równie ważny,
  • nawigacja - o niej już wspominaliśmy, jednak ma znaczenie dominujące, bo odpowiada za prowadzenie użytkownika ku finalizacji zakupów. Na co zwrócić uwagę? Widoczne menu z właściwie zbudowanym drzewem kategorii (oraz nazewnictwem identyfikującym zawartość) to najlepsza droga do zakupów. Nie należy utrudniać użytkownikowi znalezienia produktu, dając możliwość zmiany decyzji, np. poprzez zakotwiczenie nagłówka w wersji mobilnej. Nie warto zmuszać odwiedzającego stronę do ponownego scrollowania witryny. Co ważne - elementy istotne dobrze umieszczać wysoko w strukturze serwisu, stosując wyrazistą kolorystykę i czytelne, łatwe do kliknięcia przyciski. Na podstronach kategorii są wskazane filtry, które zawężą listę produktów (obok filtów globalnych, jak cena i producent, stosuj te dostosowane do charakteru kategorii). Pamiętaj też o użytkownikach mobilnych, zapewniając przyjazną nawigację także i w obrębie wersji na komórki,

filtry

Przykład filtrów w sklepie internetowym

  • wyszukiwarka - użytkownicy przyzwyczajeni do korzystania z wyszukiwarki Google, lubią wykorzystywać ten element sklepu do znalezienia produktu. Dlatego aby zwiększyć współczynnik konwersji, musisz zadbać o przyjazność rozwiązania. Wyszukiwarki np. w sklepach z elektroniką, aptekach czy drogeriach (ze względu na specyfikę branż) mogą znacząco poprawić sprzedaż, jeśli są umieszczone w topie, zaznaczone lupką, dodatkowe opisane i wyraźnie wyróżnione. Dobrą praktyką jest opcja autosugestii, która znacząco ułatwia dotarcie do produktu i zwiększa szansę na większą wartość koszyka. Źle skonfigurowana wyszukiwarka nie pozwoli odnaleźć towaru, co oznacza, że nie zostanie on dodany do koszyka i zakupiony,

wyszukiwarka

Przykład wyszukiwarki z opcją sugestii

  • CTA - a więc przyciski akcji, celem których jest skłonienie do wykonania konkretnej czynności. W sklepie internetowym przycisk koszyka czy przyciski nawigacji w obrębie procesu zamówienia będą miały znaczenie szczególne, bo od ich widoczności, kolorystyki, wielkości czy kształtu może zależeć wartość współczynnika konwersji. Warto pamiętać także o zastosowaniu sugestywnego copywritingu, np. w formie trybu rozkazującego, który perswazyjnie oddziałuje na użytkownika. “Kup teraz”, “Dokończ zakupy”, “Do koszyka” to przykładowe treści wykorzystywane w opisie CTA. W projekcie CTA należy zachować spójność w ramach serwisu.

dodaj do koszyka

zobacz koszyk

Przykładowe CTA

A w wersji mobilnej sygnalizować możliwość kliknięcia, lokując przyciski np. na całą szerokość ekranu. Dlatego, aby zwiększyć współczynnik konwersji, koniecznie sprawdź działanie oraz widoczność CTA w swoim sklepie,

  • karta produktu - może mieć decydujący wpływ na wskaźnik współczynnika konwersji, bo to na nią jest kierowana większa część ruchu z kampanii płatnych czy porównywarek cenowych. Jak podnieść konwersję online, ulepszając kartę produktu? Otóż w jej organizacji należy zwrócić uwagę na przycisk CTA (o czym już pisaliśmy). Button powinien wizualnie wyróżniać się na tle całości, zapewniając łatwość kliknięcia. Nieczytelne, niewłaściwie opisane przyciski mogą być powodem niskiej konwersji. Karta produktu powinna także zawierać galerię z zoptymalizowanymi zdjęciami, które pozwalają poprzez funkcję powiększenia na obejrzenie detali produktów. W strefie detali z kolei musi informormować o warunkach zakupu, tj. dostawie, płatnościach. Aby zwiększyć współczynnik konwersji, warto też zamieścić informację o warunkach zwrotów i udostępnić możliwość szybkiego kontaktu w celu zapytania o produkt.

Przykład strefy detali wraz z CTA na karcie produktu

Co ważne, aby zwiększyć konwersję z kart produktów, należy również zwrócić uwagę, aby strefa contentu zawierała unikalną treść, która wizualizuje produkt. Opis produktu powinien być przyjazny dla użytkownika, tj. swoją topografią ułatwiać percepcję treści (np. poprzez zastosowanie ikon czy pogrubień). Dość powiedzieć, że właściwa organizacja karty produktu, gdzie ujęto strefę contentu, dodatkową specyfikację w przypadku produktów tego wymagających, opinie (które odpowiadają za budowanie zaufania i legitymizują biznes) a także prezentację produktów dodatkowych w formie rekomendacji (o czym napiszemy dalej), może mieć decydujący wpływ na współczynnik konwersji. Jeśli szukasz sposobu na zwiększenie konwersji z kart produktów, umieść na niej także elementy, które pokazują USP (unikalną propozycję sprzedaży), a więc atuty konkretnego produktu czy sklepu. Jeśli użytkownik trafi na kartę produktu z kampanii np. w social mediach, to informacja o darmowej dostawie dla zamówień od 50 zł czy wysyłce tego samego dnia, wyróżnia na tle konkurencji, ale może przeważyć o zakupie,

  • koszyk - efektywność podstrony kątem zwiększania współczynnika konwersji jest bardzo duża, dlatego nawigacja powinna być tutaj dopracowana do perfekcji. Aby zniwelować ryzyko porzucania koszyka, zastosuj architekturę, gdzie po dodaniu produktu do koszyka, użytkownik może dokonać wyboru czy kontynuować zakup czy realizować zamówienie. W topie strony w prawym, górnym rogu należy zachować standard koszyka jemu przypisany, dodatkowo pokazując wartość i liczbę dodanych do niego towarów, dzięki czemu użytkownik ma kontrolę nad zakupami. Dobrą opcją, dzięki której uzyskasz pozytywne doświadczenie użytkownika, które może przełożyć się na wzrost konwersji, jest też możliwość podglądu zawartości koszyka, bez konieczności przechodzenia do niego. Pozwala to kontrolować zakupy oraz zniwelować ewentualny błąd, np. dodania niechcianego towaru.

rozwijany koszyk

Przykład rozwijanego koszyka

Na podstronie koszyka warto zastosować rekomendacje produktów dodatkowych, których intencją jest zwiększenie wartości zamówienia. Sprawdzają się także dodatkowe elementy budujące zaufanie i zwiększające motywację zakupową, jak informacje, ile brakuje do darmowej dostawy czy kiedy zamówienie będzie gotowe do wysyłki. Wszystkie te elementy mogą wpłynąć na poprawę konwersji online w Twoim sklepie internetowym,

darmowa dostawa

Przykład komunikatu w koszyku

  • proces zamówienia (checkout) - jego istotą jest liniowość i szybkość. Niezależnie czy będzie miał kilka etapów czy wdrożono one step checkout (realizowany na jednej podstronie), oba rozwiązania wymagają intuicyjnej nawigacji. W przypadku kilku kroków warto wdrożyć pasek postępu z listą numerowaną, która wizualizuje, ile etapów jeszcze pozostało. Sprawdzają się także rozwiązania, gdzie możliwie krótki formularz zamówienia w czasie rzeczywistym pokazuje popełnione błędy oraz w języku polskim podpowiada, jak je poprawić. Walidacja sprzyja szybszej finalizacji zamówienia, tym samym wpływając na wysokość współczynnika konwersji.

bledy

Przykład dynamicznego zaznaczania błędów w formularzu zamówienia

Zwiększeniu współczynnika konwersji sprzyja także udostępnienie możliwości autoryzacji logowania za pośrednictwem mediów społecznościowych oraz wprowadzenie opcji zakupów bez logowania.

brak logowania

Brak logowania za pośrednictwem mediów społecznościowych

Sklepy, które nie oferują tej opcji, narażają się na niższy wynik współczynnika konwersji, bo użytkownicy oczekują, że nie muszą rejestrować się w sklepie. I chcą zrealizować zakupy szybko, bez konieczności “wiązania się” ze sklepem. Jeśli z kolei zależy Ci na pozyskaniu lojalnych klientów, warto podkreślić atuty zakupów z logowaniem.

Brak możliwości zamówienia jako gość

  • szybkość strony - element podstawowy i decydujący o zakupach. Jeśli strona wczytuje się wolno (tj. nie ładuje w ciągu 2, 3 sekund), użytkownik może porzucić zakupy. Ta prawidłowość dotyczy zarówno podstron głównej, karty produktu czy checkoutu. Podczas przeprowadzonych przez nas audytów UX wciąż weryfikujemy strony pod tym kątem i zdarza, że proces zamówienia trwał nawet 11 minut (wolne ładowanie się strony), co znacząco wpływa na obniżenie współczynnika konwersji.

dlugie ladowanie strony

Przykład długo ładującej się strony

Niezależnie od wymienionych elementów, aby doświadczenie zakupowe było pozytywne oraz przekładało się na sprzedaż, należy pamiętać, że zwiększanie konwersji online jest procesem ciągłym. Wymaga zatem rzetelnej pracy i nie oznacza, że raz wdrożony element na stronie nie straci na swojej funkcjonalności lub nie będzie wymagał zmiany w przyszłości. Ważne są tutaj testy (testy A/B) wdrożonych funkcjonalności, które pozwalają ocenić wpływ zmian na współczynnik konwersji.

Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym - wykorzystaj narzędzia do analizy danych

Szukając odpowiedzi, jak zoptymalizować współczynnik konwersji, należy pamiętać, że to CRO to proces i warto wesprzeć się w analizie narzędziami jemu dedykowanymi. Obserwacja statystyk pozwala wyciągnąć odpowiednie wnioski oraz zaplanować strategię podniesienia konwersji online. Wymienimy kilka fundamentalnych, które poza metodą wędrówki poznawczej, stanowią cenne wsparcie dla właścicieli sklepów internetowych. Wspomniana metoda wędrówki poznawczej i znajomość tzw. “dobrych praktyk” to również wartościowy element. Symulacja zachowań w serwisie, tj. wejście w rolę klienta np. w celu dokonania zakupu, pozwala wskazać błędy w procesie zamówienia. Weryfikuje płynność i liniowość dokonania zamówienia, zwracając uwagę na wszystkie elementy, który utrudniają zajście konwersji.

statystyki google analytics

Przykład statystyk z Google Analytics

Jeśli chodzi o oprogramowanie do poprawy konwersji na stronie, podstawę stanowi Google Analytics, które umożliwia obserwację ruchu na stronie. Pozwala diagnozować sekcje, które są najczęściej odwiedzane przez użytkowników, pomaga zlokalizować źródła wejść, określa czas, jaki użytkownicy spędzili na konkretnej podstronie. Wszelkie dane o zachowaniu użytkowników uzyskane dzięki GA pozwalają analizować wartość współczynnika konwersji, diagnozować jego zmiany, umożliwiają również określenie, jak użytkownicy dokonują zakupów i na którym etapie lejka zakupowego występują trudności w finalizacji zamówienia. Google Analytics pozwala ocenić, stwarza możliwości do analizy źródeł ruchu, w tym oceny potencjału wersji mobilnej strony, a opcje tworzenia dodatkowych segmentów dla danych pozwalają doprecyzować wstępnie postawione hipotezy.

hotjar

Przykład mapy ciepła z narzędzia Hotjar

Wśród rozwiązań do poprawy konwersji na stronie warto wymienić także HotJar, narzędzie wykorzystujące graficznie przedstawienie zachowań użytkowników na stronie internetowej. Aplikacja pokazuje w formie map ciepła, jak odwiedzający klikają w zawartość witryny, jak się po niej poruszają, rejestruje ruchy kursora i umożliwia nagrywanie aktywności użytkowników. HotJar wizualizuje, do jakich przycisków docierają użytkownicy. W kontekście poprawy współczynnika konwersji, pozwala badać, np. jaka jest klikalność ikony koszyka czy i jak użytkownicy eksplorują formularze, czy są aktywni na karcie produktu. Jak poruszają się po menu. Analiza wyników pozwala określić, jak zorganizować architekturę sklepu, by ułatwić użytkownikowi poruszanie się po serwisie. HotJar czy jemu podobne narzędzia (Mouseflow, Yandex Metrica) może znacząco pomóc w odpowiedzi, co zostało źle zaprojektowane i w kontekście wykorzystania dobrych praktyk, co przebudować (np. niewłaściwie zorganizowany proces zakupowy czy zawiły, długi formularz, nieczytelną kartę produktu) - tego typu elementy powodują frustrację, a ich zmiana może znacząco zwiększyć konwersję w sklepie internetowym.

gtmetrix

Przykład statystyk z narzędzia GTmetrix

Do zestawu narzędzi do poprawy konwersji na stronie warto włączyć jeszcze te oceniające szybkość strony. Próba odpowiedzi na pytanie, jak poprawić konwersję w sklepie internetowym, musi bowiem łączyć się z szybkością witryny - czynnikiem różnicującym pozytywne doświadczenie zakupowe wobec niej. W tym obszarze PageSpeed Insights pozwoli ocenić, jak szybko ładuje się strona dla wersji komputerowych oraz mobilnych. Narzędzie wskazuje również obszary usprawnień. GTmetrix mierzy także rzeczywisty czas wczytywania się serwisu w konkretnych przeglądarkach. Określa również, jakie walidacje wprowadzić, aby uzyskać lepszą prędkość strony internetowej. W kontekście zwiększania współczynnika konwersji narzędzia oceniające szybkość stron są sposobem na zwiększenie ich wydajności. Ma to szczególne znaczenie w wersjach mobilnych, gdzie szybki i intuicyjny proces zakupowy może decydować czy dojdzie do zakupu.

Jak zwiększyć konwersję - wykorzystaj boostery konwersji

Na pewnym etapie ruchu warto także inwestować w rozwiązania, które poprawiają współczynnik konwersji. Inteligentne mechanizmy zwiększające sprzedaż pozwalają także zwiększyć produktywność wizyty w sklepie, zatrzymać klienta oraz zakomunikować mu szerokość oferty. Wykorzystując boostery konwersji, nie tylko dość popularne na rynku ratowanie koszyka, można w sposób świadomy kreować przyrost współczynnika konwersji. a)

Rekomendacje produktów w sklepie internetowym

W odpowiedzi na pytanie, jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym, nie możemy pominąć rekomendacji produktów, które mogą zwiększyć wartość pojedynczego zamówienia. Co ważne - stosuj narzędzia, które bazują na technologii Machine Learning, bo prezentowane wówczas powiązania są logiczne i wartościowe. Algorytmy działają wtedy w oparciu o historię sprzedaży, dzięki czemu sugerują w podpowiedziach produkty, które stanowią potencjalne uzupełnienie dla wybranego przez Ciebie produktu. Należy umieścić moduły rekomendacji w miejscach najbardziej efektywnych pod kątem konwersji, tj. na karcie produktu, wskazując na szerokość asortymentu.

rekomendacje w koszuky

Przykład rekomendacji w koszyku

W koszyku, wykorzystując potencjał ścieżki zakupowej i szansę na większą wartość koszyka. Stosuj rekomendacje na blogu, dając użytkownikom możliwość intuicyjnej nawigacji do produktów wykorzystanych we wpisie. Zaimplementuj produkty polecane na listach produktów w kategorii, na stronie głównej, prezentując produkty np. bestsellerowe, co może znacząco poprawić wartość współczynnika konwersji. Dość powiedzieć, że wykorzystując rekomendacje do zwiększenia współczynnika konwersji, do wyboru są techniki sprzedaży krzyżowej (cross-selling), które świetnie sprawdzą się w przypadku np. branży AGD, gdzie do zakupionego produktu są proponowane akcesoria czy dodatkowa gwarancja.

rekomendacje

Przykład techniki cross-sellingu

To w sposób znaczący zwiększa szansę na wyższy koszyk. Inną metodą będzie up-selling, gdzie celem jest podwyższenie wartości produktu czyli docelowo zwiększenie średniej wartości zamówienia w sklepie internetowym. Założeniem jest więc wskazanie klientowi takich produktów, które będą miały wyższą cenę niż ten produkt aktualnie oglądamy. Ma to również zastosowanie dla zestawu, np. na karcie produktu jest prezentowany telefon, a w rekomendacjach pojawia się on w zestawie z etui, dedykowanym uchwytem do auta czy innymi akcesoriami. Zestaw (i brak konieczności wyszukiwania produktów dodatkowych) kojarzy się z niższą ceną, co wpływa na więcej spontanicznych zakupów. W tym sensie zwiększając współczynnik konwersji.

upselling

Przykład zestawu, w którym ujęto jedną z książek - technika upsellingu

Dlaczego rabat to fenomenalny booster konwersji online?

Rabat to cenny sposób, aby zwiększyć konwersję na stronie sklepu internetowego. Narzędzia wykorzystują go w czasie rzeczywistym, tj. jako element ratowania koszyka, oferując w postaci popupu w koszyku na tzw. timeout (czas) bądź na intencję wyjścia (exit intent) niewielki rabat. Może on mieć wartość procentową, może oferować np. darmową dostawę. Działa, bo odwołuje się do mechanizmów behawioralnych i jest traktowany jak nieoczekiwany prezent, dzięki czemu powoduje dokończenie zakupów. Co istotne - tego typu mechanizm może wpływać także zwiększenie wartości zamówienia. Przykładowo, kod rabatowy na darmową dostawę sprawia, że psychologicznie powstaje niejako przyzwolenie, by dołożyć do zamówienia drobiazg o wartości ok. 10 zł. Przy 100 uratowanych koszykach sklep zyskuje 1000 zł. Zaawansowane narzędzia (nasz autorski Convibox) pozwalają oferować rabat różny w zależności od wartości koszyka, jego zawartości, dzięki czemu w zależności od potrzeb danego klienta stymulowanie do zwiększania wartości zakupów zdecydowanie zwiększa szansę na wyższy koszyk. Rabaty są wykorzystywane także jako zachęta do wykonania pierwszych zakupów, np. jako prezent za subskrypcję newslettera.

popup

Przykład popupu z rabatem

Podobnie, jak w przypadku ratowania koszyka czy promocji, minimalizują ryzyko podania danych, sprzyjając wysokiej konwersji. Ale rabat warto też stosować np. za polecenie sklepu internetowego, może być wówczas elementem strategii programu lojalnościowego. Buduje też bazę subskrybentów i może wspierać konwersję. Co istotne, chcąc zwiększyć współczynnik konwersji, korzystaj z rabatów (np. ilościowych przy dużych zakupach), akcji sezonowych czy promocji, zawsze jednak oceniając ich rentowność dla biznesu. c)

Social proof i mechanizmy psychologiczne w optymalizacji konwersji

Świetnym sposobem na zwiększenie konwersji online jest odwołanie się do mechanizmów psychologicznych. W sklepach internetowych warto wykorzystać reguły autorytetu i ograniczonego dostępu, społecznego dowodu słuszności, które mogą determinować określone działania użytkowników. Innymi słowy, w przypadku social proof, a więc mechanizmu, wg którego za słuszną decyzję uznamy tę, którą podejmie grupa, odpowiednie komunikaty mogą zwiększać konwersję online. Odpowiednikiem tego rodzaju działań w biznesie analogowym jest np. długa kolejna w restauracji, która potencjalnie skłania do skorzystania z oferty usługodawcy. W sklepie internetowym, aby zwiększyć wskaźnik współczynnika konwersji, postaw na narzędzia, które motywują do zakupów. Mogą być to rozwiązania stosowane na kartach produktów, informujące np. o:

  • liczbie odwiedzających sklep w tej chwili, bo zwiększają wiarygodność sklepu,
  • liczbie klientów, którzy właśnie dokonują zakupu, które pobudzają do finalizacji zamówienia, pozytywnie oddziałując na współczynnik konwersji,
  • liczbie osób, jakie dokonały zakupu konkretnego produktu, zwiększające motywację zakupową u użytkowników,
  • kończącym się asortymencie skłaniającym do spontanicznych zakupów (nim produkt wykupią inni użytkownicy).

social proof

Przykład komunikatu wykorzystującego social proof

Mechanizmy psychologiczne i siłę odpowiednich komunikatów warto wykorzystać także w koszyku, a więc miejscu, gdzie potencjał zakupowy jest największy. Aby zwiększyć konwersję online, zastosuj zatem perswazyjne treści typu: “Dodanie produktu do koszyka nie oznacza jego rezerwacji. Kup teraz!”, celem którego jest szybsza finalizacja zamówienia. Użytkownik otrzymuje bowiem komunikat, że im szybciej dokona zakupu, nie pozostawi koszyka jako listy zakupowej, tym szybciej będzie mógł się cieszyć z zakupionych towarów. Rozwiązania tego typu mobilizują do zakupów, przez co mogą przyczynić się do zwiększenia współczynnik konwersji w sklepie internetowym.

Jak zoptymalizować współczynnik konwersji bez ingerencji w wygląd strony

Wskazaliśmy już kilka elementów technicznych, związanych z szablonem sklepu czy strategią marketingową, zaznaczając tym samym, jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym. Pisząc o karcie produktu i jej ulepszeniu, zwróciliśmy uwagę na USP (tzw. przewagę konkurencyjną sklepu), a więc te elementy, które są unikalne dla biznesu oraz mogą go faktycznie wyróżnić na tle konkurencji. Warto je komunikować w formie belki korzyści, równolegle jednak należy określić i eksponować te czynniki, które w wymiarze marketingowym, szerszym staną się atutami. I wokół tych argumentów należy budować swój przekaz.

belka korzysci

Przykład belki korzyści

Wśród nich znajdzie się wartościowa obsługa klienta, także ta prezentowana podczas realizacji zamówienia, jak i ta potransakcyjna, którą najlepiej ocenić przy okazji obsługi zwrotów lub reklamacji. Ile dni przewidziano na zwrot (14 - standardowo czy więcej- niektóre sklepy wydłużają politykę zwrotów do 100, 365 dni), czy zwroty wymagają drukowania dokumentów czy przebiegają sprawnie - te czynniki mają wpływ na współczynnik konwersji. Dość powiedzieć, że w ramach optymalizacji konwersji zwiększenie CLV (wartości klienta w czasie) odgrywa dużą rolę, wiążąc się z czynnikami niezwiązanymi bezpośrednio z wyglądem i funkcjonalnością sklepu internetowego jako takiego.

zwroty w sklepie

Przykład liberalnej polityki zwrotów w e-sklepie

W tym kontekście będą to także wszystkie elementy związane z budowaniem zaufania do sklepu, ugruntowania jego pozycji i renomy. Zatem pracując nad zwiększeniem współczynnika konwersji w sklepie internetowym, należy więc pamiętać, by agregować opinie. Responsywny format dla pozostawienia komentarza na karcie produktu oraz współpraca z serwisami gromadzącymi opinie, namawianie do wystawienia oceny po transakcji to elementy, które warto wziąć pod uwagę.

boks zaufania

Pusty boks opinii na karcie produktów niebudujący zaufania

Wśród elementów, które mają bezpośredni wpływ na wysokość współczynnika konwersji, są także oferta, nie tylko pod kątem liczby produktów, ich faktycznej dostępności. Ale także w kontekście dostaw i płatności. Znaczenie ma tutaj pula oferowanych opcji logistycznych, wśród których za fundamentalne uznaje się dostawy realizowane kurierem, do paczkomatu czy możliwość decydowania o odbiorze paczki w innym punkcie. Te elementy dają użytkownikowi łatwość w podjęciu decyzji i mogą determinować zakup bądź skorzystanie z oferty konkurencji. Jeśli z kolei czas dostawy wynosi u Ciebie kilka dni, gdy sklep z Twojej branży realizuje ją na drugi dzień bądź pozwala zamówić kuriera na sobotę, to prawdopodobieństwo realizacji zakupów przechyla się na stronę konkurencji. W tym kontekście decydujące będą także oferowane przez Ciebie metody płatności, gdzie BLIK, płatność kartą czy e-przelewem, za pobraniem u dostawcy to standard. Tutaj coraz częściej sprawdza się także płatność odroczona, bo minimalizuje obiekcje i wpływa na liniowość procesu zamówienia.

platnosc

Płatność odroczona komunikowana w obrębie karty produktu

W tym ujęciu nie można pominąć też cen produktów, które w handlu, także internetowym, pozostają wciąż czynnikiem determinującym zakup. Zwłaszcza, jeśli opierasz sprzedaż np. o uczestnictwo w serwisach typu Ceneo.pl. I konkurencja za ten sam produkt wymaga od konsumenta dużo mniej. Tu sprawdza się monitoring konkurencji, ale np. także sprzedaż produktów w zestawach, które kojarzą się z niższą ceną. Co ciekawe - elementem budującym renomę i wpływającym na wysoki współczynnik konwersji może być np. ciekawy sposób pakowania zamówień, personalizowany, unikatowy dla Ciebie, sprawiający, że konsument uśmiechnie się na widok przesłanego towaru i z chęcią powróci do sklepu. I zrealizuje kolejne zakupy.

Jak poprawić konwersję w sklepie internetowym, czyli krótkie podsumowanie

Nie ma jednego jednej odpowiedzi, jak zoptymalizować współczynnik konwersji. Każdy sklep internetowy jest inny, dlatego istotna jest szeroka analiza (np. audyt sprzedaży weryfikujący zarówno techniczne elementy, jak i te związane z psychologią zachowań czy wskazujący, jakie metody wsparcia sprzedaży wdrożyć oraz, jak postępuje konkurencja). Przywołane jednak w artykule rozwiązania stanowią wypracowane i wartościowe sposoby na podniesienie konwersji online. Wprowadzą Cię na odpowiednie tory, ukierunkowują działania w celu zwiększenia sprzedaży - powodzenia!

Chcesz zwiększyć współczynnik konwersji w e-sklepie?

Zgłoś się do nas!

Znajdź nas również tu:

Traffic Trends Sp. z o.o.

NIP 7773174094
ul. Piątkowska 163
60-650 Poznań
e-mail: bok@traffictrends.pl
tel. 888 211 157

Zapisz się na newsletter

Wysyłamy go raz w tygodniu i nie spamujemy!