Gdy masz już określony cel marketingowy i budżet możesz przystąpić do wyboru narzędzi marketingowych. Jeżeli znasz je dobrze, sam wybierz co Ci jest potrzebne i na co Cię stać. Jeżeli potrzebujesz wsparcia, udaj się do zaufanej agencji marketingowej. W tym rozdziale nie skupię się na konkretnych narzędziach, wymogach by z nich skorzystać i potencjalnych korzyściach. Chciałbym opowiedzieć Ci o ważnym podziale jaki dotyczy sposobów pozyskiwania ruchu.
W stu procentach zgadzam się z teorią dotyczącą narzędzi marketingowych stworzonych przez Avinasha Kaushika. Podzielił on dostępne rozwiązania na cztery grupy: see, think, do i care. Twoim zadaniem jest dopasować każde narzędzie do danej grupy i skorzystać z tych, które akurat pasują do celu jaki przed sobą postawiłeś. Jak je dopasować szczegółowo odpowie Ci w swoim kursie Paweł Jóźwik; ja tylko dodam po co to zrobić.
Według wspomnianej teorii, nasze komunikaty marketingowe docierają do potencjalnych odbiorców w różnych stadiach zainteresowania naszym produktem:
- Możesz trafić bardzo ogólnym komunikatem do osób, które korzystają na co dzień z Twoich produktów, ale obecnie wcale nie myślą o ich zakupie. Twoim zadaniem jest pobudzić ich potrzebę zakupową. Tę grupę nazywamy „See”. Narzędzia marketingowe tutaj wykorzystywane charakteryzują się tym, że o wiele częściej wspomagają sprzedaż i rozpoczynają proces zakupowy, niż go kończą.
- Możesz trafić przekazem do osób, które szukają produktu z danej kategorii, ale jeszcze nie wiedzą jakiego dokładnie. Szukają informacji i dopiero chcą podjąć decyzję, co do produktu. Tutaj zadziałają już argumenty techniczne i zalety danego produktu. Tę grupę nazywamy „Think”. Narzędzia te mniej więcej na równi wspomagają sprzedaż, jak i kończą proces zakupowy.
- Możesz trafić do osób, które dokładnie wiedzą czego chcą i szukają tego produktu np. w najlepszej cenie, lub po prostu dostępnego od ręki. Grupę tę nazywamy „Do”. Są to osoby zdecydowane, zorientowane już na konkretny produkt i przekonać je możesz tylko argumentami stricte sprzedażowymi takimi jak cena, dostępność, wysyłka, serwis, gwarancja, bezpieczeństwo. Narzędzia jakie tu zostaną włączone powinny zdecydowanie częściej kończyć proces zakupowy, niż wspierać dalsze kroki.
- Czwarta grupa nazwana przez Kaushika „Care”, to Twoi stali klienci. Przez stałego klienta rozumiemy taką osobę, która zakupiła w Twoim sklepie produkty co najmniej dwukrotnie. To do nich docierasz zgodnie z teorią, że dosprzedaż jest tańszym sposobem na sprzedaż niż pozyskiwanie nowego klienta.
Gdy będziesz miał już ocenione konkretne narzędzia (nie zawsze ten sam środek plasuje się w tej samej grupie) możesz przystąpić do tworzenia strategii. Jeżeli chcesz zebrać duży ruch, zbudować wizerunek i niekoniecznie przeliczać go z dnia na dzień na zysk dla swojej firmy – wybierz narzędzia dostępne w grupie „See”. Jeśli zaś Twoim celem jest intensyfikacja działań sprzedażowych i „wyciśnięcie” jak największego zysku w ciągu najbliższych tygodni, skup się na działaniach z grupy „Do”.
Jak sprawdzić, do której grupy pasuje dane narzędzie?
Podziel wartość wspomaganych konwersji przez te, które dane narzędzie kończyło. Czym wyższa wartość wyjdzie, tym bliżej grupy „Think” umieść dane narzędzie. Sposoby pozyskiwania ruchu mające wynik dzielenia pomiędzy 1 a 2 powinny należeć do grupy „See”. Te, których wartość jest poniżej 1 należą do ostatniej grupy „Do”.
Przykład: Kampania reklamowa płatna przyniosła Ci 40 000 zł dochodu. Transakcje warte 30 tysięcy kończyło jednak inne narzędzie, a tylko 10 000 zł zarobiłeś bezpośrednio po skorzystaniu przez klienta z kampanii reklamowej. Wynik dzielenia wynosi więc 3 (30 000 : 10 000). Źródło to możesz umieścić w grupie „Think”.
Mając już tę wiedzę możesz śmiało przystąpić do planowania swojej kampanii. W kolejnych rozdziałach poznasz konkretne narzędzia marketingowe. Nie wszystkie, lecz najważniejsze, które w znacznym stopniu pomogą Ci przeprowadzić skuteczną kampanię.
- Kiedy i dla kogo? - Strategia marketingowa dla sklepu cz. 1
- Cel podstawową komórką każdej strategii - Strategia marketingowa dla sklepu cz. 2
- Bez pieniędzy ani rusz - Strategia marketingowa dla sklepu cz. 3
- Dobór narzędzi marketingowych - Strategia marketingowa dla sklepu cz. 4
- Narzędzia marketingowe i działania reklamowe - Strategia marketingowa dla sklepu cz. 5
- Co dalej, czyli analityka, proces wyboru i dywersyfikacja - Strategia marketingowa dla sklepu cz. 6
Polecamy również kompleksowy poradnik dotyczący marketingu sklepu internetowego.
