Jeden z naszych Klientów to internetowa hurtownia spożywcza, która dostarcza produkty dla gastronomii, sklepów i firm. To nie typowy e-commerce - nie chodzi o pojedyncze zakupy, tylko o budowanie relacji B2B.

Dlatego w kampaniach Google Ads naszym celem nie była klasyczna sprzedaż, ale pozyskanie wartościowych rejestracji biznesowych, które otwierają drogę do długofalowej współpracy.

Aby to osiągnąć, musieliśmy nauczyć algorytm Google rozpoznawać nie tylko liczbę rejestracji, ale ich realną wartość - czyli zrozumieć, które kliknięcia prowadzą do klientów faktycznie kupujących hurtowo. Pomogło w tym wdrożenie GCLID i konwersji offline, dzięki którym system uczy się na podstawie danych jakościowych, a nie tylko ilościowych. Czytaj dalej, a pokażemy cały proces krok po kroku!

Historia kontra świeżość

Początkowo prowadziliśmy dla Klienta jedną kampanię Performance Max, w której łączyły się reklamy ogólne (promujące hurtownię) i sezonowe (np. świąteczne, z okazji back to school czy sezonu na przetwory).
Teoretycznie wyglądało to dobrze: jeden budżet, jedno źródło danych, jedna kampania do zarządzania.

W praktyce algorytm, który uczy się na danych historycznych, zaczął faworyzować reklamy z dłuższą historią (czyli reklamę ogólną), stopniowo “wypychając” sezonowe kreacje. Te z kolei, choć świeże i dopasowane do okazji, nie dostawały wystarczającej ekspozycji, by się rozkręcić.

Dwa tory, jeden cel

Zaproponowaliśmy proste, ale strategicznie kluczowe rozwiązanie: rozdzieliliśmy kampanie Performance Max na dwa niezależne byty.

1. Kampania ogólna:

• działa nieprzerwanie przez cały rok,
• promuje hurtownię i zachęca do rejestracji,
• buduje świadomość i zaufanie marki wśród potencjalnych klientów B2B.

2. Kampania sezonowa:

• skupiona na promocjach z takich okazji jak święta Bożego Narodzenia, Wielkanoc, back to school itp.,
• reklamy, zasoby i komunikaty dopasowywane do danego sezonu lub święta,
• otrzymuje dedykowany budżet.

Dzięki temu obie kampanie uczą się niezależnie - nie konkurują ze sobą o dane ani o budżet. Algorytm może w pełni wykorzystać potencjał reklam sezonowych w czasie, kiedy są one najbardziej aktualne, a kampania ogólna zapewnia stałą obecność marki przez cały rok.

Po rozdzieleniu kampanii liczba rejestracji z kampanii Performance Max wzrosła o ponad 40%, a koszt konwersji spadł o 25%!

Co ważne - nie zwiększaliśmy budżetu. Wynik był efektem lepszego zarządzania strukturą kampanii i zrozumienia danych, a nie wyższych wydatków.

Zrozumieć wartość rejestracji

Sam podział kampanii to dopiero pierwszy krok. Drugim - i równie ważnym - było wdrożenie pomiaru jakości konwersji, a nie tylko ich liczby. W B2B nie każda rejestracja ma tę samą wartość, dlatego wraz z Klientem wprowadziliśmy mechanizm śledzenia GCLID (Google Click ID) - unikalnego identyfikatora kliknięcia reklamy.

Każda rejestracja jest powiązana z kliknięciem reklamy poprzez unikalny identyfikator GCLID, co pozwala nam śledzić, które kampanie generują najbardziej wartościowe leady.

Ale na tym nie poprzestaliśmy. Po stronie Klienta, w systemie CRM, analizowane są dalsze etapy, czyli które z tych rejestracji rzeczywiście przerodziły się w aktywnych, wartościowych klientów (duże zamówienia, częste zakupy, długofalowa współpraca).

Klient przekazuje nam listę takich GCLID - powiązanych z najlepszymi rejestracjami, a my importujemy je do Google Ads jako konwersje offline. Dzięki temu system uczy się rozpoznawać, które kliknięcia prowadzą nie tylko do rejestracji, ale do najbardziej wartościowych leadów, a my możemy precyzyjnie rozdzielać budżet między kampanie, kierując większe środki tam, gdzie generowane są najbardziej wartościowe rejestracje.

Proces ten można również w dużej mierze zautomatyzować przy użyciu systemów CRM, takich jak HubSpot, które automatycznie przekazują dane o wartościowych leadach do Google Ads, przyspieszając optymalizację kampanii.

Myśleć jak algorytm

Rozdzielenie kampanii i wdrożenie pomiaru jakości konwersji pokazało, że skuteczność w Google Ads nie wynika tylko z ustawień, ale z rozumienia sposobu, w jaki algorytm interpretuje dane.

Kiedy kampanie otrzymują czyste sygnały i klarowny cel, zaczynają działać bardziej przewidywalnie, a marketer może świadomie kierować ich rozwojem, zamiast reagować na wyniki. To przykład, że w B2B nie wystarczy uruchomić reklamy - trzeba nauczyć system, co naprawdę znaczy “wartościowy klient”.

Także jeśli szukasz wsparcia w zakresie generowania wartościowych leadów B2B, napisz do nas!