Co decyduje o sukcesie sklepu internetowego?

Niedawno pisałem o trendach w e-commerce na rok 2014, co wydaje się być ciekawe, ponieważ większość właścicieli sklepów jest na etapie podsumowania minionego roku i planowania działań na rok bieżący. Trendy są ważne i nie można ich lekceważyć. Czasem zdarza się, że trend, zamiast przeminąć, zostaje i zmienia rynek. Częściej okazuje się, że najlepiej trzymać się prawd uniwersalnych.

Dużo rozmyślałem o tym, co decyduje o sukcesie sklepu, o tym, że ktoś zaczyna generować obroty widoczne w skali całej branży, a inni stanowią tylko wartość błędu statystycznego. Wiadomym jest, że nie ma już towaru, którego ktoś by w internecie nie sprzedawał - zarówno w Polsce, jak i na świecie. Jako agencja SEO identyfikujemy około 15 000 aktywnych sklepów w Polsce. Na oko stwierdzam, że w każdej kategorii produktów znajdziemy jakieś 50-100 sklepów. Są kategorie produktów, które skutecznie przeniosły znaczące zakupy z offline do online. Są też kategorie produktów, które zbierają tylko okruchy ze stołu należącego do offline. Dlaczego?

Można by długo dyskutować o tym, że nie każdy produkt efektywnie sprzedaje się poprzez stronę www. Ja jednak odsunąłbym to na bok. Wydaje mi się, że istnieje kilka uniwersalnych czynników sukcesu i jeśli ktoś je zastosuje w dowolnej kategorii produktów to zostanie liderem i z powodzeniem stanie się widoczny w skali całej sprzedaży (offline i online).

Amazon jest przykładem firmy, która idealnie zrozumiała 3 czynniki sukcesu w handlu:

1. Niska cena.
2. Dostęp do niczym nie ograniczonego asortymentu.
3. Wygoda w dokonywaniu transakcji: wyborze, płaceniu, dostawie, obsłudze.

Jeff Bezos powiedział:

Nie wyobrażam sobie, że za 10 lat ludzie powiedzą: uwielbiam Amazon, ale chciałbym, aby ich ceny były wyższe.

Nikt też nie powie, że wolałby, aby paczka szła dłużej i tak dalej...

Moim zdaniem, prawdziwe są poniższe tezy:

1. Ludzie zawsze będą kupować to, co chcą kupić - nie ma różnicy czy po to pójdą czy przyniesie im to kurier. Nie ma bariery w kupowaniu czegokolwiek na odległość, każdą przeszkodę techniczną da się pokonać.
2. Ludzie zawsze będą kupować tam, gdzie otrzymają najlepszą ofertę - mix ceny, dostawy, warunków zakupu, trudności w dokonaniu transakcji.
3. Internet jest narzędziem, które zmienia wszystko. Docelowo większość transakcji będzie odbywała się poprzez internet, ponieważ tak będzie korzystniej dla każdej ze stron. W związku z tym, rynek jest gigantyczny i jest miejsce dla dowolnie dużej sprzedaży w dowolnej kategorii.
4. W handlu online obowiązują te same prawa, co w handlu tradycyjnym. Trzeba walczyć o klienta różnymi strategiami lub ich mieszanką: wielkością oferty, ceną, specjalizacją, konsultacją, jakością, marką, lokalizacją, modelem sprzedaży, obecnością w galeriach handlowych, reklamą...
5. Liderzy rynku offline nie są automatycznie nominowani do bycia liderami w internecie. Praktycznie nie ma przełożenia wielkości w offline na wielkość w online. Internet stwarza swoich liderów.
6. Możliwości kreowania marki i oferty w internecie są nieograniczone i dużo tańsze niż w handlu tradycyjnym. Koszty kreacji oraz dotarcia do klienta są wielokrotnie niższe w internecie.
7. Klient zawsze będzie chciał być dobrze traktowany.

Stosując się do powyższych, uważam, że dysponując odpowiednim kapitałem i determinacją można z sukcesem przenieść każdą kategorię produktową do internetu i zająć pozycje lidera. W Polsce jest bardzo dużo kategorii, które jeszcze nie mają lidera widocznego w skali całego rynku. Jesteśmy dopiero na linii startowej - duże pieniądze dopiero przejdą do sieci.

Na koniec polecam obejrzenie wywiadu z jednym z ojców sukcesu sklepu Zalando - Oliverem Samwerem.