Skuteczna platforma B2B: przewodnik po funkcjach, które naprawdę mają znaczenie

Jakie funkcje powinna mieć skuteczna platforma B2B? Przewodnik po priorytetach

Skuteczna platforma B2B nie potrzebuje na starcie kompletu wszystkich funkcjonalności. Na początek budujemy fundament: cenniki zależne od grup klienta, sprawne składanie wycen i zamówień, konta firmowe oraz podstawowa integracja z ERP. Następnie zastanawiamy się nad warstwą, która buduje przewagę nad konkurencją. Na końcu wdrażamy funkcje, które mają sens dopiero przy skalowaniu biznesu. Poniżej rozkładamy każdy z tych etapów na czynniki pierwsze z perspektywy osoby, która dba o budżet, harmonogram i zakres wdrożenia. 

Dlaczego długa lista funkcjonalności to pułapka?

B2B rządzi się inną logiką niż sklep konsumencki. W B2C klient wchodzi, porównuje ceny, kupuje impulsywnie. W B2B kupuje się hurtowo, często przez kilka osób naraz, z ustaloną wcześniej ceną, limitem kredytowym i historią zamówień, którą ktoś musi znać na pamięć albo mieć pod ręką w systemie. To sprawia, że lista potrzebnych funkcjonalności różni się od standardowego sklepu: cennik indywidualny, zapytania ofertowe, rolę w organizacji, integracja z magazynem, konfigurator produktu, aplikacja mobilna dla handlowców w terenie.

Zbudowanie tego wszystkiego na raz może okazać się wymagające i nieefektywne finansowo i czasowo. Dlatego zamiast pytać "co platforma B2B powinna mieć", warto pytać "co powinna mieć najpierw, a co może poczekać".

Fundament: bez tego platforma B2B nie ruszy

To funkcjonalności, bez których nawet najprostsza sprzedaż hurtowa online się nie uda. Jeśli któregoś z tych elementów zabraknie, klienci B2B wrócą do zamawiania mailem albo offline przez handlowca.

• Ceny zależne od kontekstu klienta. W B2B ta sama pozycja ma inną cenę dla dystrybutora, inną dla klienta detalicznego z rabatem stałym, a jeszcze inną w ramach umowy ramowej. Platforma musi to obsłużyć, bo to właśnie różni sklep hurtowy od sklepu konsumenckiego.
• Łatwe zamówienia dla klienta, który kupuje to samo co miesiąc. Powtórzenie ostatniego zamówienia, wgranie listy z arkusza excel, wyszukiwanie po numerze katalogowym zamiast po nazwie marketingowej. Klient B2B zna swoje SKU na pamięć i nie chce wprowadzać ich za każdym razem od nowa. 
• Struktura konta całej organizacji, nie jednego użytkownika. Firma kupująca to zwykle kilka osób: ktoś składa zamówienie, ktoś inny je zatwierdza, jeszcze ktoś inny płaci fakturę. 
• Podstawowa synchronizacja ze stanami magazynowymi i cennikiem z ERP. Nie musi to być na starcie pełna dwukierunkowa integracja ze wszystkimi modułami. Musi działać na tyle, żeby klient nie zamówił czegoś, czego nie ma, i żeby handlowiec nie musiał ręcznie poprawiać cen po złożeniu zamówienia.

Te cztery elementy to warunek potrzebny, aby platforma w ogóle zastąpiła dotychczasowy sposób sprzedaży.

Warstwa różnicująca: to buduje przewagę i lojalność klienta

Kiedy fundament stoi, dopiero wtedy warto inwestować w funkcjonalności, które nie są konieczne, ale realnie determinują, dlaczego klient zostaje akurat u Ciebie, a nie u konkurencji, która ma podobny katalog produktowy.

• Zapytania ofertowe (RFQ) dla nietypowych zamówień. Nie każdy klient B2B kupuje z gotowego cennika. Duże wolumeny, niestandardowe warunki dostawy czy negocjowane rabaty potrzebują procesu, w którym klient wysyła zapytanie, a handlowiec odpowiada z poziomu tego samego systemu, zamiast wracać do maila.
• Limity kredytowe widoczne w czasie rzeczywistym. Klient B2B, który ma przyznany limit kupiecki, chce wiedzieć w trakcie składania zamówienia, ile mu jeszcze zostało, zanim dowie się tego od księgowości dzień później. To szczegół, który robi ogromną różnicę w postrzeganej profesjonalności platformy.
• Przypisany handlowiec widoczny w panelu klienta. B2B to relacja, nie transakcja. Jeśli klient widzi w systemie, z kim rozmawia, i może mu napisać bezpośrednio z poziomu zamówienia, platforma wspiera relację zamiast ją zastępować.
• Dostęp mobilny dla ludzi w terenie. Handlowiec u klienta, kierownik magazynu przy załadunku, właściciel małej firmy sprawdzający stan zamówienia z telefonu w aucie. Jeśli platforma działa sensownie tylko na desktopie, część organizacji i tak wróci do telefonu i maila.

Warstwa skalująca, którą warto zaplanować na początku projektu

Te funkcje nie są priorytetem na start, ale ich brak w architekturze na wczesnym etapie potrafi się zemścić przy skalowaniu. Lepiej wiedzieć, że będą potrzebne, zanim zabraknie na nie miejsca w strukturze danych.

• Wielomagazynowość i zróżnicowane koszty dostawy. Przy jednym magazynie to nieistotne. Przy ekspansji, kilku lokalizacjach albo dropshippingu od dostawcy, staje się koniecznością, a dobudowanie tego post factum bywa drogie.
• Konfiguratory dla produktów złożonych. Sensowne tam, gdzie klient realnie personalizuje produkt przed zakupem, na przykład dobiera komponenty czy wymiary. W zależności od branży, zbudowane za wcześnie, zanim katalog jest ustabilizowany, generuje więcej pracy utrzymaniowej niż wartości.
• Programy partnerskie dla dystrybutorów. Osobna warstwa relacji, często z innym cennikiem i innym dostępem do danych niż standardowy klient końcowy. Ma sens, kiedy sieć partnerska już istnieje.
• Wielojęzyczność i obsługa wielu walut. Kluczowe przy ekspansji zagranicznej, kosztowne i częściowo zbędne, jeśli firma sprzedaje wyłącznie na rynku lokalnym. Warto natomiast zaprojektować strukturę danych tak, żeby dodanie języka za rok nie wymagało przebudowy katalogu.
• Content marketing wbudowany w platformę. Blog, poradniki, porównania produktowe osadzone w tej samej strukturze co katalog. Buduje pozycję eksperta w branży.

Jak w praktyce ustalić kolejność?

W jednym z projektów klient przyszedł na pierwsze spotkanie z gotową listą funkcji rozpisaną na kilku stronach arkusza, część skopiowaną od konkurencji, część z warsztatów wewnętrznych, część z pomysłów, które ktoś usłyszał na konferencji branżowej. Każda funkcja miała w głowie zespołu status "must have".

Zamiast wyceniać całość na raz, podzieliliśmy tę listę dokładnie według trzech warstw opisanych wyżej. Fundament wszedł do pierwszej fazy. Warstwa różnicująca poszła do drugiej, rozłożonej na kilka kolejnych miesięcy. Warstwa skalująca została zaprojektowana w architekturze danych od razu, ale zaimplementowana dopiero wtedy, kiedy pojawiła się na nią realna potrzeba biznesowa. 

Efekt: pierwsza wersja platformy wyszła na produkcję szybciej, klienci zaczęli z niej korzystać, a firma miała prawdziwe dane do podjęcia decyzji o tym, co budować dalej.

Najczęstsze pytania:

Od czego zacząć budowę platformy B2B przy ograniczonym budżecie?

Od czterech elementów fundamentu: cen zależnych od grup klientów, sprawnego składania zamówień, kont dla całych organizacji i podstawowej synchronizacji z ERP. To one decydują, czy klient w ogóle przesiądzie się z dotychczasowego sposobu zamawiania.

Czy integracja z ERP musi być gotowa już na starcie?

Nie musi być pełna, ale powinna istnieć w podstawowej formie, przynajmniej dla stanów magazynowych i cen. Bez tego handlowiec i tak będzie wracać do ręcznego poprawiania zamówień, co mija się z celem wdrożenia platformy handlowej. 

Jak długo trwa wdrożenie MVP platformy B2B?

To zależy od stopnia skomplikowania integracji i liczby systemów po stronie klienta, ale samo domknięcie fundamentu zwykle da się rozłożyć na kilka do kilkunastu tygodni, jeśli zakres jest faktycznie ograniczony do tego, co jest konieczne na start.

Jeśli temat priorytetyzacji funkcji B2B jest dla Ciebie interesujący, polecamy odcinek Manufaktura e-commerce, gdzie ten sam problem rozkładamy z perspektywy technicznej. 

A jeśli zastanawiasz się, jak wygląda platforma B2B zbudowana dokładnie według tej logiki, czyli fundament pierwszy, a reszta w kolejnych fazach, warto zerknąć na Endora Commerce. To nasza własna platforma, w której opisane podejście jest wbudowane w architekturę.

​​Endora działa na rynku e-commerce B2B od 2013 roku i specjalizuje się w budowie platform sprzedażowych opartych na Magento (Adobe Commerce), Shopware, Sylius i rozwiązaniach dedykowanych, zintegrowanych z systemami ERP, PIM, WMS i CRM. Zespół zrealizował ponad 120 projektów dla klientów z 5 krajów, od dystrybutorów po producentów przemysłowych.

Poza samymi wdrożeniami Endora prowadzi audyty techniczne istniejących platform, sprawdzając wydajność, bezpieczeństwo i zgodność z dobrymi praktykami, a także konsulting przy wyborze stacku i planowaniu roadmapy e-commerce. Po starcie produkcyjnym zespół zostaje przy kliencie w modelu utrzymania i rozwoju systemu.

Endora buduje własny produkt, Endora Commerce - natywną platformę B2B z modułami AI, projektowaną pod procesy biznesowe klienta, a nie na odwrót.

Więcej o firmie na endora.pl, o produkcie na commerce.endora.software.

Justyna Brończyk jako Key Projects Lead w ENDORA odpowiada za wdrożenia platform e-commerce B2B - Endora COmmerce, Magento, Sylius, Woocommerce oraz integracje z systemami ERP, PIM i WMS dla firm motoryzacyjnych, produkcyjnych, przemysłowych i dystrybucyjnych. Łączy zarządzanie projektami z techniczną wiedzą o platformach sprzedażowych, dbając o transparentną komunikację i przewidywalny proces wdrożenia, od analizy potrzeb po produkcję.

Profil na Linkedin