Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Podstawowe zasady

Optymalizacja konwersji | 25 min czytania

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Podstawowe zasady

Jest to najczęściej zadawane pytanie przez naszych Klientów. Nawet jeśli rozmawiamy o konkretnych formatach reklamowych czy o działaniach optymalizacyjnych, to i tak na końcu główną inspiracją jest zwiększenie sprzedaży poprzez prowadzony sklep. Dlatego też przygotowaliśmy dla Was bardzo obszerny i wielowątkowy poradnik, który wyczerpuje temat zwiększania sprzedaży online. Zapraszamy!

Na potrzeby tego artykułu załóżmy, że dopiero startujesz z działaniami online albo pragniesz zrealizować “reset” dotychczasowych działań i podejść do nich poważniej. Dla Waszej wygody, artykuł podzieliliśmy na wiele sekcji. Dla niektórych metodą na zwiększenie sprzedaży w internecie będzie unowocześnienie swojego sklepu, dla innych rozszerzenie skutecznych działań reklamowych, a jeszcze dla kogoś trzeciego - wytężona praca nad współczynnikiem konwersji. Widzieliśmy wiele super sklepów z genialną obsługą i atrakcyjną ofertą, które hamowane były poprzez źle inwestowane budżety reklamowe. Niestety widzieliśmy też takie, które mimo super działań marketingowych nie zwiększały sprzedaży, bo sklep posiadał podstawowe błędy w zakresie funkcjonalności. By wskoczyć na najwyższy poziom sprzedaży w swojej branży, musisz zadbać kompleksowo o wszystkie elementy i osiągnąć efekt synergii!

Jakie działania reklamowe pozwolą zwiększyć sprzedaż w sklepie?

Na zagadnienie zwiększania sprzedaży online spójrzmy chronologicznie. Na samym początku, zanim Twój sklep wywrze pierwsze wrażenie na potencjalnym, przyszłym Kliencie, musisz do niego dotrzeć i “ściągnąć” go na swoją stronę internetową. W tym celu musisz zaplanować odpowiednie działania reklamowe ponieważ przy obecnej liczbie sklepów w Polsce trudno będzie Ci liczyć na przebicie się do świadomości odbiorców “przez przypadek”. Z jakich formatów reklamowych warto skorzystać gdy stawiamy sobie za cel wygenerowanie dodatkowej sprzedaży?

Kampanie reklamowe w wyszukiwarce Google

W teorii jest to proste i oczywiste - jeśli miałbyś poświęcić swój czas na zareklamowanie produktu komuś kto go szuka lub komuś kto go nie szuka, to zawsze wybrałbyś tę pierwszą opcję. Z doświadczenia wiemy jednak, że często reklamodawcy wybierają drugą! Zamiast opanować wyszukiwarkę Google, czyli miejsce, w którym miliony Polaków codziennie szukają wymarzonych i potrzebnych produktów, to zaczynamy kombinować z reklamami wideo, banerowymi, na Instagramie… Pewnie, te formaty też mają sens i swój cel, ale w kampani sprzedażowej kluczową rolę musi odgrywać reklama w wyszukiwarce!

Możliwości mamy dwie. Pierwsza, skuteczniejsza i już popularniejsza w przypadku sklepów internetowych, to kampanie produktowe zwane często Google Zakupami lub Google Shopping. Jest to format reklamowy, który umożliwia wyświetlenie w wyszukiwarce zdjęcia produktu wraz z jego ceną.

google zakupy

Kampanie produktowe przez ostatnie lata przeszły wiele modyfikacji, które mają jeszcze mocniej wpływać na zwiększenie sprzedaży w sklepach, które z tego formatu korzystają. Między innymi wprowadzono strony trzecie, znane jako CSS, które dzięki agregowaniu dużej liczby ofert uzyskują tańsze kliknięcie, a to prowadzi do wyższej rentowności sprzedaży. Doskonale znamy to z autopsji ponieważ jesteśmy jedną z nielicznych firm posiadających oficjalny status Partnera CSS! Dzięki temu widzimy jeszcze lepsze efekty kampani sprzedażowych jakie realizujemy dla naszych Klientów.

Zobacz nasze case study pokazujące wzrost efektywności reklam produktowych.

Uzupełnieniem (a nie alternatywą!) dla tego formatu jest doskonale znana i “stara” reklama tekstowa.

reklama tekstowa

Format ten również pozwala przekierowywać na stronę sklepu, ale często ma charakter bardziej ogólny i cechuje go niestety niższy współczynnik konwersji. Pozwala on w dużej skali zwiększać sprzedaż w sklepie, ale często przy niższej rentowności. Zaletą na pewno jest jednak elastyczność ponieważ masz pełną kontrolę nad tym z jakich fraz wpisywanych do wyszukiwarki generujesz ruch, a także dokąd ten ruch prowadzisz (strona produktu, strona kategorii, strona producenta).

Zapoznaj się z naszym case study dotyczącym skutecznych reklam tekstowych.

Opanowanie reklamowe wyszukiwarki Google powinno być Twoim priorytetem. To najszybszy sposób na sprawdzenie czy z Twoim sklepem jest wszystko OK i czy oferta jaką przedstawiasz, jest atrakcyjna dla użytkowników.

Zalety reklamy w wyszukiwarce:

  • Błyskawiczny ruch na Twojej stronie
  • Pełna kontrola nad wydatkami
  • Możliwość szybkich zmian w strategii reklamowej

Pozycjonowanie sklepu internetowego

Tak jak reklama tekstowa nie jest alternatywą dla reklamy produktowej, tak samo pozycjonowanie sklepu internetowego stanowi idealne uzupełnienie działań płatnych. Dzięki realizacji tej usługi jesteś w stanie w dłuższej perspektywie czasu wygenerować “bezpłatny”, organiczny ruch na stronie sklepu. Dla większości rozwiniętych projektów e-commerce jest to nadrzędna metoda zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym, ponieważ dostarcza ruch w bardzo wysokiej liczbie i o bardzo wysokiej jakości. Narzędzia przeliczające wartość ruchu organicznego (pokazujące ile trzeba byłoby zapłacić za podobny wolumen ruchu w formacie płatnym) dla wielu sklepów wskazują setki tysięcy złotych!

ekwiwalent

Pozycjonowanie wymaga jednak od Ciebie zarówno cierpliwości, bo efekty tej usługi nie są tak szybkie jak w przypadku prowadzonych działań odpłatnych, a także sporej pracy nad samą stroną. W przypadku reklam Google podchodzi do Twojego sklepu w sposób biznesowy - płacisz, masz! W przypadku pozycjonowania wymaga od Ciebie jakości i reputacji, a tego nie jesteś w stanie wypracować tak szybko. Oznacza to, że z usługi tej powinny korzystać sklepy, które wiedzą co chcą sprzedawać i mają odpowiednie środki by zapewnić ciągłość usługi na przestrzeni najbliższych kwartałów minimum!

Dalecy jednak jesteśmy od podpisania się pod coraz częściej powtarzaną teorią, że pozycjonowanie umarło i nie daje już efektów. Daje, i to jakie! Biorąc pod uwagę, że Polacy bardzo chętnie instalują programy blokujące reklamy, a także część z nich unika podświadomie reklam i klika w wyniki darmowe, musisz się tam znaleźć. Zignorowanie tego ruchu na początku, może kosztować Cię wiele w kolejnych latach prowadzenia swojego sklepu internetowego.

By jednak realnie myśleć o korzyściach sprzedażowych z tej usługi, miej świadomość, że wymaga ona sporej pracy z zakresu optymalizacji Twojego sklepu. Mamy tu na myśli pracę nad takimi elementami jak:

  • Szybkość ładowania strony
  • Responsywność strony
  • Przejrzysty i przyjazny układ kategorii
  • Rozbudowane treści na stronach kategorii, produktów
  • Prowadzenie bloga na stronie sklepu
  • Indywidualizacja sekcji META czyli tytułów i opisów wszystkich podstron
  • Linkowanie wewnętrzne pomiędzy swoimi podstronami

… a to dopiero początek. W trakcie prac nad stroną zadbać trzeba o dziesiątki drobnych, technicznych aspektów, które mogą doprowadzić Cię do sukcesu!

Zobacz nasze case study pokazujące proces pozycjonowania sklepu internetowego w trudnej branży dziecięcej.

Zalety pozycjonowania sklepu internetowego:

  • Bardzo duży wolumen ruchu
  • Wysoka jakość sprzedażowa generowanego ruchu
  • Trwały efekt

Reklama sklepu internetowego w formie graficznej

Tak jak pisaliśmy, to Google musi stać się Twoi głównym zainteresowaniem na początku działań reklamowych, bo to tam jesteś w stanie realizować potrzeby swoich przyszłych Klientów. Nie możesz jednak zapominać o pobudzaniu potrzeb osób z Twojej grupy docelowej, bo i ta metoda może okazać się bardzo skuteczna. Istnieje wiele branż, dla których przebicie się przez konkurencję w Google jest trudne. Co więcej, algorytmy Google często utrudniają skuteczny marketing np. producentom, którzy posiadają stosunkowo wąski asortyment i niezróżnicowany cenowo. Dla tych firm, idealnym miejscem będzie sieć reklamowa Google, Facebook, Instagram czy Youtube!

Reklama graficzna sklepu internetowego w sieci reklamowej Google

Sieć reklamowa Google umożliwia wyświetlanie kreacji graficznych prezentujących Twoją ofertę - całą lub jej część - na tysiącach stron internetowych odwiedzanych codziennie przez miliony Polaków. Od wielkich portali, które zna każdy, po niszowe i tematyczne strony umożliwiające precyzyjne dotarcie do swoich potencjalnych Klientów. Czy format ten zawsze i skutecznie zwiększa sprzedaż w sklepie internetowym? Niekoniecznie. Niestety jest to fenomenalny format zasięgowy, który pozwala budować świadomość Twojej marki, ale nie zawsze przełoży się od razu i w sposób bardzo policzalny na korzyści finansowe. Dlatego też często doradzamy korzystanie z reklamy graficznej Google Ads w celu uzupełnienia strategii reklamowej i by zrobić “krok przed konkurencję” w poszukiwaniu przyszłych Klientów.

reklama graficzna

Reklama sklepu internetowego w mediach społecznościowych

Podobnie rzecz ma się z reklamą na Facebooku czy Instagramie. Tutaj również nie dotrzesz do osób, które właśnie szukają produktu takiego, jaki masz w swojej ofercie. Możesz jednak dotrzeć do potencjalnych Klientów kierując się geografią, demografią czy ich zainteresowaniami. W kreacjach reklamowych możesz promować po prostu swój sklep lub wybrane produkty. Co więcej, Facebook w walce o budżety reklamowe daje Tobie narzędzia, które zwiększają potencjał sprzedażowy i na ich wykorzystaniu powinieneś się skupić! Jak to zrobić? Metoda jest bardzo prosta i składa się z dwóch kroków:

  1. Instalujesz na swojej stronie tak zwany Pixel Facebooka, który umożliwia Facebookowi “śledzenie” osób, które były na Twojej stronie
  2. Włączasz reklamę w formacie “lookalike” - Facebook spojrzy na osoby, które np. dokonywały zakupów w Twoim sklepie internetowym i skieruje reklamę do osób, które według jego algorytmów są im podobne.

reklama na fb

Nie masz nad tym formatem reklamowym wielkiej kontroli, ale bardzo często przynosi ona zaskakująco pozytywne rezultaty i udowadnia, że algorytmy dobierania osób przez Facebooka są bardzo skuteczne.

Reklama wideo na Youtube

Ostatnim elementem “graficznej” układanki reklamowej jest promocja za pomocą spotów wideo na portalu Youtube. Często mówi się, że Youtube jest nowym Google i coraz częściej szukając nie tylko rozrywki, ale też i porad, korzystamy właśnie z serwisu Youtube. To idealne miejsce by na różne sposoby dotrzeć do swoich potencjalnych Klientów. Za pomocą reklamy wideo na Youtube możesz na przykład:

  • Umieścić krótkie spoty reklamujące Twój sklep, które wyświetlane będą przed lub w trakcie filmów dopasowanych tematycznie do Twojej branży
  • Zareklamować swoje wideoporadniki na samej górze wyników wyszukiwania na portalu Youtube
  • Zareklamować swoje wideoporadniki jako “Proponowane fllmy” obok lub pod podobnym, dopasowanym tematycznie filmem przez kogoś oglądanym

Tutaj niestety również nie możesz liczyć na wielką efektywność sprzedażową, bo reklama wideo ma budować świadomość i informować Twoich Klientów o Twoim istnieniu. Nie jest to format, który błyskawicznie zwiększy sprzedaż.

Zalety reklamy graficznej:

  • Bardzo duża skala wyświetleń
  • Budowa świadomości marki
  • Dotarcie do potencjalnych Klientów przed konkurencją

Remarketing dla sklepu internetowego

Technologią o której nie możesz zapomnieć jest remarketing. W skrócie umożliwia on śledzenie osób, które były w Twoim sklepie i wyświetlanie im reklam. Nie jest to konkretny format reklamowy, bo remarketing może dotyczyć reklamy w wyszukiwarce, w sieci reklamowej Google, na Facebooku czy wideo na Youtube - to technologia! Zastosowań i pomysłów na jej użycie jest wiele. Najpopularniejsze to:

  • Kierowanie reklam np. z kodem rabatowym do osób, które w trakcie ostatnich trzech dni dodały produkty do koszyka, ale nie sfinalizowały zakupów
  • Kierowanie reklam do wszystkich, którzy w ostatnim tygodniu obejrzeli minimum trzy produkty ale nie dodały nic do koszyka
  • Kierowanie reklam z informacją o nowościach czy wyprzedażach, do wszystkich, którzy w ostatnim roku zakupili u Ciebie produkt

Remarketingiem w sposób nieograniczony możesz się bawić. Możesz kierować najróżniejsze kreacje w zależności od tego na jakiej kategorii był dany użytkownik lub ile czasu na stronie spędził. Masz pełną dowolność! Co ważne, możesz też i powinieneś skorzystać z dynamicznej formy remarketingu. W jej przypadku nie musisz tworzyć kreacji, tylko w sposób dynamiczny Google lub Facebook tworzyć będzie baner, na którym znajdą się zdjęcia główne produktów, które ktoś wcześniej oglądał. Jest to bardzo skuteczny sposób na przypomnienie się swoim niedoszłym Klientom, co pozwala zwiększać sprzedaż w sklepie! Sprawdź nasze case study dotyczące kampanii remarketingowych.

Zalety remarketingu:

  • Dociera do osób wcześniej zainteresowanych Twoją ofertą
  • Generuje błyskawiczny efekt
  • Pozwala zmieniać strategię komunikacji i reklamy

E-mail marketing sklepu internetowego

Na koniec zostawiliśmy bardzo skuteczny, choć problematyczny sposób na generowanie wzrostów sprzedaży. Tak jak pułapką remarketingu jest to, że przynosi efekty przy odpowiedniej liczbie użytkowników, których możesz śledzić. Tak e-mail marketing nie przyniesie efektu jeśli posiadasz bardzo skromną bazę mailową, którą możesz wykorzystywać w celach marketingowych.

newsletter

Nie dziwi nas jednak fakt, jak ochoczo sklepy rozdają bonusy za zapisanie się do newslettera, bo faktycznie przemyślana, regularna i atrakcyjna wysyłką cyklicznych wiadomości potrafi wpłynąć na sprzedaż i zapewnić jej wzrost. Dlatego już od samego początku działania musisz zaplanować metodę zwiększania bazy newsletterowej.

Zalety e-mail marketingu:

  • Dociera do własnej bazy znającej Twój sklep
  • Dostarcza błyskawiczny efekt
  • Pozwala na bieżąco zmieniać przedmiot promocji

Jak stworzyć sklep internetowy sprzyjający wzrostom sprzedaży?

Przypomnijmy sobie chronologię tego wpisu. Rozpoczęliśmy go od działań reklamowych, które pozwolą Tobie zwiększyć sprzedaż w sklepie przez internet. Skoro więc wiesz już z jakich narzędzi skorzystać, to możesz teraz skupić się na pierwszym, dobrym wrażeniu. Na pewno doskonale znasz to uczucie gdy strona internetowa, na którą trafiasz “odpycha”. Nie chcesz na pewno by takie samo wrażenie kojarzyło się z Twoją witryną, więc poniżej poruszymy kilka kwestii, które pozwolą Ci przekonwertować odwiedzającego Twój sklep użytkownika na zadowolonego Klienta!

Estetyka sklepu internetowego

Za tym bardzo ogólnym stwierdzeniem kryje się coś, co można nazwać też pierwszym, dobrym wrażeniem jakie Twój sklep wywiera na odwiedzających. Nie jest to trudne! Obecne kanony projektowania sklepów internetowych narzucają minimalizm i preferują lekkość i design budowany umieszczonymi na nich grafikami. Do lamusa odeszły kolorowe, pstrokate witryny i skomplikowana nawigacja widoczna od razu na głównej stronie. Tradycyjna acz skuteczna strona sklepowa bardzo często ma:

  • Białe tło
  • Czytelne menu w postaci poziomej belki
  • Widoczną i dobrze działającą wewnętrzną wyszukiwarkę
  • Atrakcyjne grafiki na stronie głównej
  • Dodatkowe sekcje w stylu nowości czy bestsellerów

Taki design nie dość, że jest bardzo przystępny dla użytkownika to na dodatek ułatwia zaprojektowanie strony lekkiej. Nie licz, projektując swoją witrynę, że użytkownik na stronie głównej spędzi wiele czasu i dokładnie zapozna się z każdą sekcją. Skoro to sklep, to chcemy szybko dostać się do poszukiwanej kategorii, więc rekomendujemy dokładniej przemyśleć menu niż tworzyć wielowątkowe drzewo banerów na stronie głównej. Musisz jednak w całym tym procesie zwrócić uwagę na jedną rzecz - na stronie głównej wizytę w Twoim sklepie rozpoczyna średnio niespełna 10% odbiorców. Reszta trafia od razu - z reklamy czy z wyników wyszukiwania - na stronę kategorii, produktu czy wpis blogowy. Musisz zadbać o to, by i te strony spełniały swoje funkcje i robiły dobre wrażenie. Zasada przejrzystości, lekkości i prostoty tutaj również obowiązuje. Nie wierzysz? Wejdź na strony ulubionych sklepów internetowych i zobacz jak są skonstruowane. Ich design to efekt wielu testów i zmian, a skoro działa to dla nich, to będzie działać i dla Ciebie!

Szybkość ładowania sklepu internetowego

Zmora sklepów internetowych! Wszyscy wkoło powtarzają, że strony muszą być “odchudzone” by ładowały się jak najszybciej. Badania wykazują, że każda sekunda ładowania Twojego sklepu to strata 10% konwersji. Musisz w to uwierzyć i się na tym skupić! Nawet Google chcąc w darmowych wynikach wyszukiwania umieszczać strony jak najlepsze dla użytkowników przykłada coraz większą wagę do czasu ładowania i obniża pozycje w wyszukiwarce tym sklepom, które ładują się za długo. Polecamy sprawdzić czas ładowania strony choćby za pomocą narzędzia Google o nazwie Page Speed Insight i jeśli wyniki nie będą zadowalające rekomendujemy pracę nad nimi. Pomyśl czy na pewno na stronie głównej potrzebujesz slider z kilkunastoma grafikami. Sprawdź, czy na pewno niezbędne są Ci wszystkie pluginy i dodatki zaimplementowane na stronie. Zastanów się, czy skoro ponad 50% Twojego ruchu odbywa się na urządzeniach mobilnych, to na pewno potrzebujesz zdjęć produktowych o rozmiarze nadającym się do druku! Te wszystkie drobne kwestie potrafią strasznie spowolnić Twoją stronę, co wpływa na dyskomfort odbiorcy i często porzucenie jej zanim załaduje się w 100%.

Wersja mobilna sklepu internetowego

Płynnie przechodząc do kolejnego punktu - od wielu, wielu lat w Polsce każdy kolejny rok ogłaszamy “rokiem mobile”. Tak bardzo to polubiliśmy, że nie zauważyliśmy, że już grubo ponad połowa wyszukań w Google odbywa się na smartfonach, a wiele sklepów internetowych na urządzeniach przenośnych generuje 60, 70% ruchu! Google to zauważył i buduje rankingi w wyszukiwarce za pomocą tzw. Mobile First Index, co oznacza, że oceniając Twoją stronę posługuje się smartfonem. Ty też musisz to robić! Przy szybkości strony wspominaliśmy o pięknych, wielkich grafikach nadających się do druku, które spowalniają witrynę a nie dają żadnej korzyści, bo zdjęcie czterokrotnie pomniejszone ważyłoby mniej a wyglądałoby tak samo. Podobnie rzecz ma się z wieloma innymi aspektami, które podczas wygodnej analizy strony na monitorze komputera są OK, ale podczas jej przeglądania na smartfonie już nie wygląda tak dobrze. Przykłady?

  • Opisy kategorii, które umieszczasz na stronie w celach ich wypozycjonowania często mają ponad 1000 znaków. Z perspektywy SEO super mieć je na samej górze, ale patrząc na jakość ruchu mobilnego wymóg scrollowania do pierwszego produktu nie jest intuicyjny i oczekiwany przez Klienta.
  • Pluginy zapraszające na Twojego Facebooka czy pokazujące super opinie z Opineo nie zasłaniają nic na monitorze. Na smartfonie potrafią za to zasłonić np. Hamburgera, czyli ikonkę poziomych kresek, za pomocą których włączasz menu i wybierasz kategorię.
  • Popup, który zachęca do newslettera i ma 400 px szerokości wygląda super na monitorze. Na smartfonie jest na tyle szeroki, że dla wielu odbiorców krzyżyk do jego zamknięcia wyświetla się poza ekranem!

Wiemy, że na wiele tych rzeczy nie zwrócisz uwagi, bo się do nich przyzwyczaiłeś, ale naprawdę polecamy cyklicznie korzystać ze swojego sklepu na smartfonie, bo dopiero wtedy możesz odnaleźć różne błędy, z którymi Twoi Klienci mierzą się każdego dnia.

Intuicyjność sklepu internetowego

Kolejne ogólne hasło, które nawiązuje do dobrego wrażenia. Topowe sklepy internetowe nauczyły konsumentów pewnych zachowań i przyjęcie innego modelu działania może mocno zaburzyć ich doznania. Jesteśmy przyzwyczajeni do tego, że możemy wybrać kategorie nadrzędną, a potem jej podkategorie. Wiemy, że na liście kategorii klikalne są zdjęcia i nazwy produktów, które sortować możemy po nazwie, popularności czy cenie. Wiemy gdzie wpisać kod rabatowy i że możemy dokonać zakupów bez rejestracji płacąc błyskawicznym przelewem. Zmodyfikowanie jakiegokolwiek elementu może być bardzo kosztowne. Chcesz zwiększać sprzedaż w sklepie internetowym? Upewnij się, że nie brakuje Ci niczego z dobrych praktyk tworzenia stron i choć dla wielu z Was brzmi to jak abstrakcja, to naprawdę nadal istnieją sklepy, które nie posiadają w kategorii filtrowania i sortowania po cenie, a za zakupiony produkt każą sobie płacić tradycyjnym przelewem!

Oferta sklepu internetowego

Czy jesteś w stanie odnieść sukces mając rewelacyjną ofertę ale słaby sklep? Czy jesteś w stanie odnieść sukces mając beznadziejną ofertę ale super sklep? Dwa razy tak! Nie jest to jednak regułą i nie każdemu się udaje, więc poza dbaniem o sklep warto byś zadbał też o asortyment! Nie jesteśmy ekspertami w Twojej branży, więc nie doradzimy Tobie jakie produkty powinieneś mieć w ofercie i czy warto dodawać najtańszego producenta lub producenta premium, do tych których wytypowałeś wcześniej. Wiemy jednak, że w zakresie oferty są dwie bardzo ważne rzeczy, które musisz kontrolować:

  1. Jej bogactwo - rozumiane jako szerokość asortymentu. Jeśli nie jesteś producentem, to wygrać możesz tylko wtedy, jeśli stworzysz sklep jak najbardziej masowy i zbierzesz produkty odpowiadające jak największej liczbie osób. Spójrz na największe sklepy w branży odzieżowej, home decor czy zoologicznej - tysiące produktów, dziesiątki producentów i wielki wybór, który pomaga zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym.
  2. Cena - niestety nadal cena czyni cuda. Oczywiście każdy z nas zna przykłady sklepów, które odnoszą sukces mimo tego, że nie biorą udziału w wyścigu cenowym, ale często za nimi stoi pewna historia lub dodatkowe korzyści, które powodują, że mają rzesze swoich Klientów. Gdy Ty ich jeszcze nie masz, musisz mieć ofertę atrakcyjną również pod kątem końcowej ceny! I nie musi to być wyścig tak drastyczny jak na marketplace’ach czy w porównywarkach, gdzie każdy grosz różnicy działa na Twoją pozycję, ale po prostu nie możesz być znacznie droższy od konkurencji sprzedającej ten sam produkt!

Proces zakupowy w sklepie internetowym

Specjalnie w poprzednim akapicie wspomnieliśmy o “cenie końcowej”, bo nie sama cena produktu ma znaczenie. Coraz większą wagę konsumenci przywiązują do procesu zapłaty, dostawy i zwrotu. Jeśli nie będę mógł zapłacić w Twoim sklepie szybkim przelewem, kartą lub Blikiem - mogę go porzucić. PayPal nie jest w Polsce bardzo popularny, naliczanie prowizji za płatność kartą też nie, a przelew tradycyjny czy płatność przy odbiorze jest często utrudnieniem dla Klientów. Jeśli nie będę mógł za darmo lub w rynkowej cenie zamówić paczki kurierem do domu albo skorzystać z Paczkomatów - mogę Twój sklep porzucić. Nie każdy chce zamawiać za pośrednictwem Poczty, nie ze względu na tryb pracy może skorzystać z tradycyjnego kuriera. Wysyłanie paczek do Paczkomatu za 15 zł, to stawka dużo wyższa od konkurencji, co może spowodować złe doznania Klientów. Jeśli nie będę mógł w wygodny sposób zwrócić paczki, najlepiej za darmo w ramach dostarczonej przez Ciebie etykiety, mogę więcej do sklepu nie wrócić, bo kolejne nieudane zakupy wymuszą kolejne podróże do placówki Pocztowej. Tu znów suma małych rzeczy wpływ na końcowy sukces. Zamawiasz online nie raz - spójrz jak to robi konkurencja i jak to robią najwięksi w Polsce! Od samego procesu składania zamówienia, przez obrandowanie opakowania, dodatki do paczki przez ułatwiony system zwrotów. Zadbaj o to!

Obsługa Klienta w sklepie internetowym

Jedną z zalet zakupów internetowych jest fakt, że mogę ich dokonać obojętnie skąd i o której godzinie. Nie muszę dostosowywać się do Twoich godzin pracy. Może jednak pojawić się jakiekolwiek pytanie - o produkt, o numer paczki, o zwrot pieniędzy, o reklamację… Budując pozytywny wizerunek w oczach swoich Klientów musisz zadbać o ich odpowiednią obsługę. Wiemy, że wiele sklepów notujących ciekawą sprzedaż przez internet, to nadal dodatkowe zajęcia i małe przedsięwzięcia, za którymi nie stoi call center. Jednak skoro podajesz na stronie telefon, to go odbierz. Jeśli zapraszasz Klientów na Facebooka, to odpisuj na Messengerze. To Ty masz być dla Klientów i tworzyć wygodne dla nich kanały komunikacji, a nie odwrót. Nikomu jeszcze nie udało się stworzyć w pełni bezobsługowego sklepu i sporadyczny kontakt z klientem musisz podtrzymać. Jeśli go utrudnisz, to bądź pewien, że nie wróci. “Nie wróci” - sedno sprawy! Wiesz, że według wielu raportów osoby, które wchodzą do Twojego sklepu internetowego po raz kolejny kupują dwu- a nawet trzykrotnie chętniej od tych, którzy są pierwszy raz? Pozytywne doznania zakupowe, to najlepszy marketing dla Twojej firmy. Skoro wydałeś dużo pieniędzy na to, by ktoś do Twojego sklepu wszedł i kupił produkt, to zadbaj o to, by przy kolejnej transakcji nie szukał sklepu w Google, lecz by od razu skierował się na Twoją stronę.

Optymalizacja konwersji w sklepie internetowym

Najwyższy poziom wtajemniczenia w procesie zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym dotyczy optymalizacji konwersji. Generowanie ruchu to podstawa, a budowa sklepu przyjaznego użytkownikom to coraz częściej standard. Wiele najbardziej rozwiniętych sklepów nie zaprzestaje jednak na tym i cały czas testuje pewne rozwiązania, które mają zapewnić im wzrost przychodów ze sprzedaży internetowej. Jakie sztuczki mogą w tym celu stosować?

Sprawdź nasze case study dotyczące optymalizacji konwersji w sklepie internetowym.

Rekomendacje produktów

Bardzo obszernym zagadnieniem bliskim wszystkim specjalistom od e-commerce jest tzw. cross-selling. Termin ten oznacza dosprzedaż kolejnego, często tańszego produktu, do tego bazowego, który wybrał Klient. By zobrazować Tobie najsłynniejszy na świecie przykład cross-sellingu wystarczy zacytować każdego sprzedawcę z McDonaldsa: “A może frytki do tego?”.

rekomendacje

Sam moduł trafionych i przemyślanych rekomendacji nie ma na celu bezpośrednio zwiększać współczynnik konwersji. Jego zadaniem jest podwyższenie średniej wartości koszyka poprzez dołożenie kolejnych produktów do koszyka. Rekomendacje stosować możesz na stronie głównej, kategorii czy produktu, ale zabójczo skuteczne są te, umieszczone w koszyku. Niestety przy szerokim asortymencie budowanie rekomendacji na bazie tej samej listy polecanych produktów może okazać się nieskuteczne, przez co coraz częściej narzędzia takie jak np. Convibox budują listę rekomendowanych produktów na bazie historycznych zakupów innych Klientów i analizie ich list produktowej. Poznaj nasze case study dotyczące dosprzedaży produktów.

Ratowanie porzuconych koszyków w sklepie internetowym

Drugi trend to walka o minimalizację liczby porzucanych koszyków. Ich procent wygląda różnie w zależności od sklepu czy branży, ale bardzo często porzucane jest aż 66% koszyków! Oznacza to, że tylko co trzecia osoba, która wsadziła produkty do koszyka, zapłaci za niego. W walce o zmniejszenie liczby porzuceń e-commerce stosuje najróżniejsze sztuczki, na przykład:

  • Kampanie remarketingowe zachęcające do powrotu i dokończenia transakcji
  • Kampanie newsletterowe
  • Popupy wyświetlane w koszyku gdy ktoś zbyt długo go nie finalizuje lub próbuje zamknąć stronę

Głównym orężem walki o koszyk jest rabat. W wielu przypadkach zakupy przerywamy by upewnić się czy przypadkiem nie znajdziemy w innym sklepie lepszej oferty. Niespodziewana “nagroda” w postaci np. 2% rabatu może tutaj bardzo mocno pomóc!

Analiza zachowań Klientów

Oczywiście nie zawsze teoria musi się potwierdzić i standardy z innych branż mogą nie pasować do Twojego biznesu. Istnieje tak wiele zmiennych, które wpływają na finalną decyzję zakupową, że stawianie wszystkiego na jedną kartę po przeczytaniu tego artykułu mogłoby być błędem. Dlatego w trakcie optymalizacji konwersji nie tylko odnosimy się do dobrych praktyk z zakresu CX (Customer Experience), ale przede wszystkim analizujemy zachowania Twoich Klientów. Metod na taką analizę jest wiele: najbardziej zaawansowane to badania focusowe z realnymi użytkownikami w sali badawczej, ale możemy je zastąpić np. Eye-trackingiem czyli badaniem pokazującym jak na Twojej stronie podąża wzrok Klientów lub najpopularniejszym ze względu na dostępność i cenę badania - Click-trackingiem realizowanym np. poprzez popularne narzędzie HotJar.

hotjar

Raporty pokazują jak zachowują się Twoi Klienci, na co zwracają uwagę, które obszary strony najczęściej analizują i gdzie porzucają proces zakupowy. Warto regularnie analizować nagrywane sesje by spróbować znaleźć obszary wymagające poprawy. A gdy już je zlokalizujesz, to też nie musisz na hurra wprowadzać wszelkich zmian, tylko możesz je przetestować. Bardzo popularnym terminem są tzw. Testy A/B, które powodują, że Twoi Klienci widzą dwie alternatywne wersje strony. “Starą” i nową, z wprowadzonymi zmianami. Po pewnym czasie możesz przeanalizować czy ta nowa generuje lepsze efekty! Poznaj nasze case study dotyczące analizy strony w oparciu o HotJar.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym - Podsumowanie

Mamy nadzieję, że już wiesz jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym i uda Ci się systematycznie maksymalizować własne przychody wynikające z obecności w e-commerce. Choć na potrzeby tego artykułu przyjęliśmy chronologię z perspektywy usera: reklama -> wizyta -> zakup, to Ty odwróć ją i najpierw zbuduj sklep funkcjonalny, działający sprawnie i bezbłędnie, a następnie wdrażaj strategię reklamową, która pozwoli Ci skierować na stronę sklepu wartościowy ruch. Gdybyśmy mogli Ci w tym pomóc, napisz do nas!

Chcesz zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Napisz do nas!

Znajdź nas również tu:

Traffic Trends Sp. z o.o.

NIP 7773174094
ul. Piątkowska 163
60-650 Poznań
e-mail: bok@traffictrends.pl
tel. 696 366 952

Zapisz się na newsletter

Wysyłamy go raz w tygodniu i nie spamujemy!