Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Podstawowe zasady

Paweł Jóźwik

Optymalizacja konwersji | 2019-02-21 | 9 min czytania

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Podstawowe zasady

Istnieje minimum 100 dróg do osiągnięcia tego celu. Można je podzielić na różne kategorie. Od skupionych całkowicie na atrakcyjności oferty poprzez techniczne aspekty sklepu internetowego, kończąc na sztuczkach SEO. Fundamenty są jednak niezmienne. Ludzie kupują tam gdzie jest dobra oferta i nic im nie przeszkadza.

Dobra oferta w sklepie internetowym - co to w ogóle znaczy?

W zależności od produktów sformułowanie dobra oferta może oznaczać bardzo różne cechy. Czasem jest to po prostu najlepsza cena, a kiedy indziej dobra dostępność i darmowa wysyłka. Dobrą ofertę oceniamy intuicyjnie i każdy właściciel sklepu powinien sam obserwować, czy jego oferta jest najlepsza z możliwych.

Nieistniejący sklep supererower.pl, wymyślony tylko jako dobry przykład mógłby mieć dobrą ofertę poprzez zastosowanie następujących technik. Ceny rowerów utrzymywałby na wymaganych przez dystrybutorów poziomach katalogowych. Skupiłby swoją uwagę na innych aspektach, mianowicie na wygodnej logistyce. Jak wiemy wysyłka rowerów jest trudna, a odesłanie roweru jeszcze trudniejsze, skutkiem czego większość osób kupuje rowery w sklepach offline. Dlatego nasz sklep oferuje darmową wysyłkę oraz zapewnia opakowanie na odesłanie roweru w razie odstąpienia od zakupu.

Dodatkowo sklep przykłada dużą uwagę do zapewniania najlepszej na rynku pomocy przy wyborze i zakupie roweru. Będzie to prowadzenie bloga z eksperckimi poradnikami, a także fachowa obsługa klienta.

Tak skonstruowana oferta sprawia, że przełamane są bariery blokujące sprzedaż rowerów przez internet. Swego czasu darmowa wysyłka i zwrot oraz długi czas na zwrot były motorem napędowym sukcesu sklepów obuwniczych w internecie.

Dobra rada w tym temacie to odnajdywanie problemów i bolączek klientów w danej kategorii i ich sprawne adresowanie.

3 podstawowe cechy dobrego asortymentu

  • Niezmienną cechą dobrej oferty jest oczywiście cena, która nie jest gorsza od liderów rynkowych w tym temacie.
  • Drugim fundamentem jest przesyłka i płatność. Muszą być sensowne i dobrze wycenione aby nie odstawać na tle rynku i zdrowego rozsądku. Dobrym przykładem z życia wziętym będzie tu koszt za paczkomat w kwocie 14 zł, który jest już dla większości klientów nie do zaakceptowania.
  • Trzeci fundamentalny element to szerokość asortymentu. Klienci muszą mieć z czego wybierać lub wręcz przeciwnie mieć łatwy wybór dzięki eksperckiemu podejściu do budowy oferty i pokazaniu tylko najlepszych opcji. Świetną ilustracją będą tu księgarnie, które obok bardzo pojemnych kategorii głównych, w których mieszczą się tysiące książek tworzą tematyczne kolekcje od kilku do kilkunastu pozycji skierowanych dla konkretnego odbiorcy. Przykładowo kolekcja “Wstęp do programowania w PHP” zawiera w sobie 4 książki, które obejmują temat w całości i stanowią idealny komplet na start.

Co przeszkadza kupującym w sklepach internetowych?

Przy tym pytaniu wchodzimy w bardzo szerokie zagadnienie. Omówimy problemy czysto techniczne oraz te związane z wygodą kupowania i znajdowania informacji. Podstawą dobrego sklepu jest jego sprawne działanie. Sprowadza się to do poprawnego pokazywania informacji w tym produktów i umożliwienia składania zamówień. Te proste funkcje są często nieumyślnie komplikowane przez programistów i designerów.

Szybkość, estetyka i intuicyjność czyli jak Cię widzą tak Cię oceniają

Dobry sklep to taki, który ładuje się szybko, jest estetyczny i intuicyjnie prowadzi Cię do produktu, który chcesz kupić. Te proste zasady są wbrew pozorom niezmiernie trudne w implementacji. Przecież każdemu właścicielowi sklepu wydaje się, że taka właśnie jest jego strona www. Wynika to z faktu, że każdy z nas troszkę inaczej postrzega to co widzi. Właścicielom z kolei trudno jest obiektywnie zrecenzować sklep, który znają od podszewki.

Z pomocą przychodzą tu standardy i utarte ścieżki. Kierując się zasadą, że Twój sklep powinien się wzorować na innych sklepach z branży możesz zrobić dla siebie więcej dobrego niż złego. Pamiętajmy, że sklep to narzędzie do kupowania towarów, a nie dzieło sztuki.

Innym podejściem może być droga oparta o badania UX. Wymaga większych inwestycji i czasu ale pozwala na dużo większą swobodę w kreacji sklepu przy dbałości o wysoką konwersję i inne ważne parametry.

Wybór drogi zależy głównie od miejsca, w którym znajdujesz się obecnie. Nowe sklepy powinny raczej trzymać się utartych konwencji.

Jakie parametry są dla mnie ważne?

  • Kluczowe w każdym sklepie jest badanie współczynnika konwersji. To ile osób kupuje, a ile nie pozwoli Ci na ocenianie zarówno samego sklepu jak i podejmowanych działań marketingowych. Śledź ten parametr bardzo uważnie.
  • Kolejnym elementem analizy sklepu jest współczynnik odrzuceń oraz procent wyjść z kluczowych miejsc sklepu czyli koszyka i podstron procesu zakupowego. Nie ma nic gorszego niż klient z towarem w koszyku, który rezygnuje z zakupu. Zwracając uwagę na powody rezygnacji w tych miejscach masz szansę na zwiększenie obrotów w swoim sklepie bez dodatkowych nakładów na marketing.
  • Inna ciekawa liczba to czas do zakupu oraz liczba osobnych wizyt na sklepie do zakupu. Te informacje dadzą Ci pogląd na to ile czas potrzeba na zauważenie efektu z działań marketingowych.
  • Szalenie ważnym wskaźnikiem jest czas ładowania poszczególnych stron. Jak dobrze wiesz, jeśli strona nie chce się załadować lub trwa to zbyt długo masz wielką ochotę z niej wyjść i zamknąć zakładkę. Odległość do strony konkurencyjnej to tylko 2-3 kliki.

Wszystkie te liczby wyczytasz z raportów Google Analytics.

Czy Twój sklep da się znaleźć?

Podstawowym źródłem ruchu w sklepach internetowych jest niezmiennie wyszukiwarka Google. Obecność w wynikach organicznych to kwestia być lub nie dla każdego sklepu. Klienci szukają informacji o produktach przed zakupem i obecność w jednym kanale marketingowym nie daje gwarancji, że klient nie ucieknie nam z powodu znalezienia innego sklepu w innym kanale.

Przykładem może być scenariusz, w którym ktoś kto znalazł nas w ceneo następnie szukając opinii o produkcie w Google trafił na zupełnie inny sklep, który oczarował go swoimi opisami i finalnie dokonał sprzedaży towaru. Pamiętajmy, że cena nie zawsze ma decydujące znaczenie.

Jak wygrać w SEO?

Pozycjonowanie sklepu internetowego to sztuka. Mając do czynienia z dynamicznym otoczeniem (dziesiątki stron www konkurujących o te same wyrażenia) oraz z dziesiątkami parametrów podlegających optymalizacji, osiąganie rezultatów to wielki wyczyn. Z czystym sumieniem odradzam próby własnoręcznego pozycjonowania sklepu lub zaniedbanie tego kanału.

Osiąganie wysokich pozycji może być realizowane różnymi strategiami. Część “walczących” stawia na content i Onsite SEO sklepu. Inni inwestują w link building i działania związane z podnoszeniem parametrów domen Domain Rating czy Domain Authority.

Najlepsze wyniki osiągamy inteligentnie miksując wszystkie wymagane działania w odpowiednich proporcjach zależnych od statusu sklepu internetowego. Inaczej działa się z nowymi sklepami, inaczej z tymi działającymi od wielu lat.

SEO to dziedzina z dużą liczbą zmiennych i ogromną niepewnością co do rezultatów. Jednak należy podkreślić, że osiągnięcie wysokich pozycji na ważne frazy to fundament dla każdego zarabiającego sklepu internetowego.

Dostałeś klienta i co z nim zrobisz?

Prowadząc usługi rozliczane w zależności od sprzedaży często spotykamy się z problemami związanymi z efektywnością sklepu. Mam tu na myśli całą resztę okoliczności, które wpływają na zakup bądź jego brak. Przykładowo mogą to być stany magazynowe. Sklep nie da rady sprzedać towaru, którego nie ma. Możemy kupować kolejne reklamy Google Ads na dany produkt, ale jeśli nie da się go kupić to kampania będzie na minusie. To samo dotyczy opisów produktów. Kiepskie opisy sprawiają, że klient idzie szukać informacji o szczegółach produktu do innego sklepu.

W grę wchodzą także kwestie obsługi klienta, czasu odpowiedzi na zapytania, dostępności różnych kanałów komunikacji, opinie o sklepie krążące po internecie. To wszystko ma znaczenie i pełni rolę w handlowej grze konkurencyjnej oraz przy stale uczących się konsumentach. Dzisiejszy klient umie poruszać się w gąszczu ofert i korzystać z narzędzi wspomagających zawieranie korzystnej transakcji.

Bardzo ważne jest aby właściciel sklepu był tego świadomy i adresował istniejące problemy oraz stale poprawiał działanie sklepu jako mechanizmu sprzedaży.

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie - podsumowanie

W kilku akapitach liznęliśmy tematy związane z optymalizacją konwersji w sklepie internetowym. Tak samo jak wiele jest strategii na dobre SEO, tak jest i wiele dróg prowadzących do wzrostu sprzedaży w sklepie. Jak przeanalizujemy różne sklepy, które odniosły sukces to dotrze do nas, że każdy z nich ma jakąś inną mocną stronę, na której buduje swój sukces. Dla niektórych to po prostu super cena, dla innych mocna marka, dla jeszcze innych wysoka pozycja w Google.

Twoim najważniejszym zadaniem jest odnalezienie swoich mocnych stron i budowa sklepu właśnie wokół tych cech.

Paweł Jóźwik

Pasjonat i praktyk e-commerce. Od wielu lat uczestnik polskiego rynku e-commerce. Założyciel agencji marketingu internetowego Traffic Trends, od 5 lat na stanowisku prezesa. Wraz z zespołem pomaga w rozwoju kilkuset sklepów internetowych należących do klientów firmy. Specjalista analityki internetowej.

Napisz do nas i odbierz w ciągu 24h ofertę dla Twojej firmy!

Zamów bezpłatną wycenę

Znajdź nas również tu:

Traffic Trends Sp. z o.o.

NIP 7773174094
ul. Piątkowska 163
60-650 Poznań
e-mail: bok@traffictrends.pl
tel. 616 690 427

Zapisz się na newsletter

Wysyłamy go raz w tygodniu i nie spamujemy!